こんにちは。アンサープラスの代表たかりょーです。
今回はこんな疑問をもつ個人事業主・経営者に向けた記事をご用意しています。
売上ではなく”利益”を優先せよ！
このように悩んでいる個人事業主・経営者さまへ。
僕は断然、「利益アップを優先してください」というお話をよくしています。
その理由は以下の通りです。
利益を優先させる理由
売上が増える＝利益ではない
経営者であればこの考え方は絶対に身につけておいてほしいです。
なぜなら売上とはあくまで「どれだけ売れたか」を数値とあらわすだけであり、『会社が儲かった指標』としては不十分だからです。
そもそも売上を増やす、商品の生産量が増えることになるので、仕入れや原価も増えることになり、その分を差し引けばます。
つまり単純に『売上が増えれば利益が増える』という
商品・サービスは仕入れたり、会社の固定費を払ったり、出ていくお金もあります。
売上を上げるために、逆に利益が下がるっていうことだってありえます。
会社経営が安定的に成長する
売上と出ていくお金がとんとんの状態だと、社員を新しく雇うこともできませんし、新規ビジネスを立ち上げることもできません。
つまり企業が現状維持ではなく、安定的に・持続的に会社が成長するには利益を増やさなければなりません。
利益とは
では具体的に利益とは、何でしょうか。
シンプルに言えば、売上からコスト（固定費や変動費）を引いた残りをさします。
限界利益とは
限界利益とは、売上だから変動費分を差し引いたもので売上高に連動する利益ことです。
限界利益は端的に「会社が儲かっているのか？」をあらわす指標になります。
なお変動費とは商品の生産量・販売数量の増減によって変動する費用のことです。
例えば、以下のようなものが当てはまります。
・原材料費
・仕入原価
・消耗品
・送料・運搬費
・販売手数料
・外注費
・代理店手数料
計算式としては以下のように表されます。
限界利益＝（単価✖️数量✖️限界利益率）
限界利益率とは売上高のうち限界利益が占める割合を示しています。
計算式としては以下のように表されます。
限界利益率＝限界利益÷売上高
営業利益
あと、合わせて覚えておくべき指標としては営業利益があります。
営業利益とは、売上から売上原価を引いた粗利から、人件費や広告宣伝費、光熱費などの販売費及び一般管理費を差し引いたもの。
会社経営ではこの営業利益をベースに、クウォーター単位あるいは年単位で、企業利益について振り返りを行う企業もあります。
利益を生み出す４つの方法
お客さんに売る値をあげろ（客単価アップ）
これは顧客単価をあげるということ。
具体的には、お客さんが一回の購買で支払う金額をアップさせることなんです。
客単価は数量アップと違って追加資本がかかりません。
追加資本とは、ものを売るための販促費だったり、営業マンを増員させるだったり、仕入額が増えたり。
でも顧客単価は、単純に取り扱っている商品の単価をあげればいいので、実際的にかかる費用はいりません。
なお経営において、適正な単価を設定するのが、売上を伸ばし、利益を増やすために欠かせない大切な要素です。
また客単価で出てくるのは「LTVを最大化させよう」ということ。LTVとはある一定期間で顧客一人あたりがどれだけ売上に貢献してくれるかという考え方です。
お客さんにもっと売れ（数量アップ）
こちらは販売数量や顧客数を増やそうということ。
この方法は、大まかに言ってふたつの方法があります。
・新しい顧客を増やす
・既存の顧客の購入頻度を増やす
新しい顧客を増やすには販促活動や展示・イベント出店、ネットプロモーション、見込客育成など施策を打ちます。
購入頻度を増やすには、既存顧客と積極的に接点をもつ機会を増やします。
限界利益率アップ
限界利益率は、売上が上がる、あるいは減ることで、限界利益（会社が儲かっているか）を計算できます。
つまり限界利益率が上がれば上がるほど、単純に会社の利益増加に繋がりやすくなるわけなので、損益分岐点が上がるわけです。
固定費を下げる
固定費とは具体的に以下のようなものを指します。
人件費
減価償却費
光熱費
交際費
広告宣伝費
交通費
リース料
家賃
なお実は売上をあげる活動とは、利益を下げる行為になる可能性だってあります。
利益とは端的に言えば「いくら会社が儲かったか？」ということ。
・売上をあげても全然会社が安定しない