こんにちは。集客デザインの編集部です。ライター高橋です。
ひとは考え方に、独特の“癖”ってありますよね。集客への考え方で言うなら、「集客は結果こそすべてだ！」「集客ってどうせ効果なんて出ないよ」「うちは集客の時間がないから無理だ」・・・
これらはほんの一例です。ただ集客に対して、これからお話しする考え方を持っていると、「集客＝人を集める」成果には繋がらないです。
今回は、これまでのわたしの経験から、皆さんがよく陥りがちな、集客への間違った考え方をお伝えしていきます。
「お金をかければ集客ができる」という考え方
Web集客を例にしてお話をするなら、「リスティング広告に費用をかければ・・・」「高額なWebサイトをつくれば・・・」「メディアで高い広告枠を確保すれば・・・」と多額の予算を投資すれば集客ができる。そんな考え方をもっている個人事業主や中小企業の経営者さんが、結構いるようです。
でもお金をたくさんかけたからって、絶対に集客できるわけではありません。僕の知っている企業では、1ヶ月○百万リスティング広告に投入して、成果が出る月もあれば、全く出ない月もあった。結局、大きな赤字になったのでイライラが募って・・・なんて話を聞きました。
集客って、正直なところ、「やり方さえ分かれば」そんなに難しくはないんです。（こんなことを言うと怒られちゃうかもしれませんが・・・）ただ上のように「お金をかける」という前提は、そこまで気にすることはないです。
お金があることに越したことはありませんが、でも・・・
集客対策はいろいろ種類があるので、あれこれ手を出しているうちに、どんどん予算が膨れあがってきます。とくに、集客の効果で比較的に高いといわれる、「Web広告」から集客しようとすると、なおさら膨れ上がります。
集客をするなら「お金がある」それに越したことはありません。でも広告集客は、費用対効果が高い分、当然、大企業も積極的に参入している分野なので、個人企業や中小企業がそこで戦っても、予算的に負けてしまうこともあります。
また、Web広告は、専門的な知識も必要となってきます。ターゲット・キーワードを洗い出す。地域を絞る。時間帯や季節を考える。これらを知って、かつ、ある程度の予算を確保できれば、大企業にも負けないくらい効果をあげることもできます。
でも知識もなく。予算もなく。ってなると、難しいのが現実です。それに先ほど言ったみたいに、莫大に投資→絶対に効果あり！という世界ではないので、リスクを考えるとあまり無理をして参入するのはオススメできません。
ただ販促費をかけずに集客できているお店や企業もあります。
『広告費用はかけた分だけ、成果につながる』は、結局のところ確率論にすぎません→「そうなった企業が多かったよ」というだけです。
ところで、販促費をかけず、地道な活動を続けたことで、集客できるようになった。そんな経営者さんもいます。
例えば僕の知っている居酒屋の女性経営者さん。彼女はお店の公式ラインじゃなくて、個人ラインをお客さんと交換して、毎夜欠かさずタイムラインに「こんなことしてきました〜。ところで、お店に来てね〜」と告知する。またブログも欠かさず書いて、お客さんの反応に対して全て解答する。そんな努力型の経営者さんがいました。
そのお店は個人経営で、店の切り盛りを従業員含め、全て2人でこなしている。だから時間的には余裕がないはずだよなって思ったので、「なんでそんな時間取れるの？」と彼女に聞くと、「自分の時間を削ってコミュニケーションをとれば、私のファンになってもらえる。そうすればみんなお店に来てくれるでしょ？」と話してました。
ここで注意しておくべきことは、長期間続けて、やっと結果が現れたという点です。彼女はそれこそ1〜2年間ずっと続けていたそうです。そして「ある日、毎日お店に人が集まるようになった」ことに気づいたそうです。
『集客』という観点から考えれば、Web広告も一つの手段。お金をかけず地道にお客さんとのやりとりを続けるのも一つの手段。お金をかければという考え方を見直せば、いろいろな集客方法が見えてくるはずです。
「いまの集客方法が絶対に正しい」という考え方
個人事業主や中小企業のなかには、すでに何かしらの集客施策を実施されている方もいますよね。もしかしたら、それが功を奏して、かなりの効果が出ている！そんな方もいることでしょう。
ひとは良い結果が出ると、このまま集客施策を続けていけば変わらずに成長できるぞ、と安直に物事を捉えがちになってしまいます。
わたしたちは、それを『間違った集客の考え方』と言っています。現状で集客の成果が出てるからといって、その方法は万能ではないです。
集客施策はそれこそ数多くあり、現状、その中の一つが結果としてあらわれただけかもしれない。そんな疑いや認識を持ってみること。そうすることで、長い目で見たときに、安定した集客につながっていきます。
集客方法は業界にあったものを選定したほうがいい。
Web集客では、全ての業種が同じように効果が期待できるとは言えません。チラシのポスティングなら、BtoBよりもBtoCの方が成果につながります。また、Webサイトやランディングページなら、1単価が高い工務店や産業系の企業のほうが、制作費をすぐに回収できるメリットがあります。
このように、集客の考え方で重要なのは、自社がどの業種に属しているのか、その点をふまえることです。そこから、どれが長期間の運用にたえられる集客施策なのか。それを細部まで検討して選定していくことです。
集客経路は多岐にわたる。でも基本的にはWebと口コミ（紹介）が圧倒的。
集客経路は確かにさまざまにありますが、一般的に1.Web、2.口コミによる集客が多いです。もちろん雑誌や新聞等の広告をみて、集客する企業もいます。しかし一般ユーザーは、1.Webから情報を手に入れる、2.周りの人からの評判でその企業やお店を知る。この2つがほぼ大半を占めてきます。
とくに、Webからの集客に関して言えば、Google、Yahoo!の検索エンジン。リスティング、ソーシャルメディア、アフェリエイト等のWeb広告。これらの流入によって、多大な集客効果が期待できると言われています。（ただ効果の大きさは投資の量には比例しませんよ）
いまの集客施策は完全ではない。そんな視点で現状を振り返り、自社で主要な集客方法はなにか。そして何が足りないのか。この点を把握することで、集客の考え方を再検討しても良いかと思います。
「金額を安くすればひとが集まる」という考え方
『費用を安くすればひとが集まる』この神話が、まだ世の中には出回っているようです。しかし顧客の考え方は少しずつシフトしています。昨今よく言われているのが、顧客は商品よりも「自分のニーズ」や「価値」にマッチしているのか、によって選ぶ点です。
ここで重要な質問をします。皆さんの商品・サービスは、日常生活に欠かせないものでしょうか？また、購入者自身の価値を高めるものでしょうか？これによって、安いか高いか、価格の設定を変えることができます。
顧客がこだわらなくてもいいもの→価格を安くしても集客できる可能性がある。
価値とは、言い換えれば、こだわりに近いものです。例えば、スーパーやドラッグストアに行ったとき。ひとに譲れないこだわりを抱いて、お店に行きますか？
なかには、無農薬野菜じゃないと買わないよ。伝統に根付いた食器じゃないと買わないよ。とプライベートの細部まで、こだわるひともいることでしょう。でも基本的に「いつでも手に入る」ものは「そこまでこだわらなくてもいい」という態度をもっているはずです。
そのため、「こだわらなくてもいい」「いつでも手に入る」商品の価格は、安く設定しても、集客を増加させることができます。反対に、価格を高くしすぎると、売れなくなります。
顧客が強いこだわりをもつもの→価格を高く設定しても、価値さえあれば集客できる。
ところが、新居を建てる場合。それは価値としては高くなる。つまり、顧客のこだわりが強くなってくる。なぜなら「家族の一生に関わる」ことだから。そこには、食材を買うとは明確な違いがあります。
だから価格以上に、「よりよい生活」（表現としてチープですが）という価値を買い手に与えることのほうが大切です。そのため、いくら価格を安く設定しても、買う側が「価値」を感じなければ、集客にはつながりません。
つまり、安ければどんな商品も売れる、その集客の考え方は間違っています。ポイントは、商品の価値をどこにおくのか。その点を掴むことです。
そのために、まずはユーザーが何にこだわり（価値）をもつのか？を捉えること。そこから、顧客が求める価値に答える商品を提供する。そうすれば、価格競争に巻き込まれず、集客することができます。
「高品質の商品なら集客できる」という考え方
ひと時代前までは、機能性が高さに、ユーザーは魅力を感じていました。ところが、似たような商品が世にあふれ始めたことで、どんどんモノが売れる時代は終わりました。また時代の変化は、SNSの存在も欠かせません。SNSは家族や知人、仕事の同僚と、商品やサービスで受けた体験や価値を『情報』として共有できます。
この2つの影響によって、機能性の高い商品よりも、買うことで手に入れる価値や体験のほうに重点を置くようになったのです。
機能がどれだけ高くても、ユーザーが価値を感じなければ、どんな商品もなかなか売れない。この考え方が現代の社会では趨勢になっています。
モノの良さではなく、リアルから得られる喜びを。
モノが売れなくなったのは、モノが必要なくなったわけではなく、モノそのものの意味が問われているとも言えます。例えば、激安と豊富な品揃えのドンキホーテ。彼らは、豊富さ・激安という”ウリ”で顧客を引き寄せているようにみえますが、そこには大切な顧客体験があります。それはドンキホーテ行けば「なんでも買える」「欲しいものを安く買える」という体験・価値を顧客に与えていることです。
つまり、モノが豊富に大量に、安くあるだけでは、もしかしたらドンキホーテは人気店にならなかったかもしれない。モノの意味は「豊富な品揃え」の先にあります。ドンキホーテの場合は、あれもこれも選べる体験、見ているだけで楽しくなる体験、時間を忘れて商品選びに没頭する体験、暇つぶしにちょうどいい体験、商品でごった返している空間体験などなど。
これらの体験を、リアルに感じられる場だからこそ、有名店になったのではないでしょうか。
他社と、どれだけ違う価値を提供することができるのか。
いまの時代、企業間で「優れたモノ」「価格の安いモノ」だけでは他社との差別化ははかりにくいです。他の企業より、体験＝価値をどれだけ提供できるか。この点に差別化のベクトルを持っていったほう良いです。
映画を例にして考えてみましょう。ネットが普及するまでは、莫大な予算をかけて、テレビCM等でプロモーションをかける。それによって「映画館の集客」が大部分成り立っていました。ところが、近年、低予算+プロモーションをかけていない「カメラを止めろ」が売れましたよね。これは、ユーザーが体験した「映画」を、SNSで共有し波及したことが原因となって、予想以上の観客動員数を獲得できたのです。
この現象は、前提条件として「面白い映画」（高品質）でなくてはなりませんが、映画の衝撃→ユーザーの感動→ネットでの共有→多くの人の共感も得られた。この一連の体験がなければ、ここまで爆発的な人気を得ることはなかったでしょう。
莫大な広告費を投入した映画と低予算の映画との差別化。これを、企業同士の差別化を考える際の参考にできるはずです。
まとめ：一度、集客の考え方を改めてみては？
集客の方法に正解はありませんが、間違った考え方や癖にとらわれてしまうと、正しい集客方法の選定ができません。
皆さんがお持ちの『考え方の癖』はすぐには直せないかもしれません。でも今回ご紹介した内容を参考にしながら、いま一度、集客施策を見直すと、集客アップに繋がっていくことでしょう。
以上です。
