『集客の悩み』は、突き詰めればたった5つしかない??驚きの事実です。

個人経営、中小企業の経営者様。ここでひとつ質問があります。『いま抱えている集客の悩み、複雑に考えていませんか?』

ところで今回は、集客デザインが驚きの内容をお届けします。それは、一見するとたくさんにみえる集客の悩みも「元の原因は?」と問われれば、たったの5つしかないんです。

「バカなことをいうな、原因は100個があるんだから100個だろ!」と反論されるかもしれませんが、100個の悩みも根本では5つの原因に行き着きます。シンプルイズベスト!皆さんは、嘘のような本当の話、信じてくれますか?

集客の悩み、難しく考えていませんか?

最初にとても重要なお話をします。それは『集客の悩みを抱えている大半の方は、その課題を難しく考えすぎている』ということです。

いまは言っている意味が分からなくても良いです。皆さんが記事を読み進めていくと、ほんとうに「シンプル」に見えてくるはずです。

では「なぜ悩みを難しく考えてしまうのか?」その点を分かりやすく、例で示しながら説明していきましょう。

例え)レストランの経営者の気持ちになって考えてみよう。

皆さんはあるイタリアンレストランAの経営者です。一年前までは常連のお客さんが定期的に来店してくれて、大繁盛まではいかなくとも、なんとか切り盛りをしつつ、細々と経営していました。

ところがある月を境に、パタリと『客足が途絶えて』しまい、大きな集客の悩みを抱えることになってしまいました。経営者である皆さんは、色々と悩み始めます。

  • 「近所にファミリー層向けのチェーンレストランがオープンしたから?」
  • 「そこと比べたらうちの価格が高いから?」
  • 「ランチがないから?」
  • 「ファミリー層があっちに流れたから?」
  • 「従業員が少なくて、飲食を提供する時間が遅いからもしれないぞ」
  • 「ということは人手不足も原因ってことか?」
  • 「駐車場が少ないからお客さんは不便だったのかな?」
  • 「うちはテナントを借りてるから仕方ないしな」・・・

このように皆さんは『悩みが発生』→なぜそれが起きたのか?』→『無数の原因追求』というプロセスを辿り、最終的に、複雑な「経営課題」となります。それが皆さんの肩に重くのしかかることになるのです。

あれかな?これかな?と原因を追求する←これ、すごく間違っていますよ。

上記の例のように、ひとつの事象から、多くの原因を追求する態度は、人という性質上、仕方がないことです。

もうひとつ、皆さんの身近な例で、「失恋」したときのことを思い出してください。

好きな男性・女性にフラれてしまったとき。多くのかたは「なぜフラれた?」と考えます。

次には「あのとき、あの場所で、あれを言ったから?これをしたから?」とフラれた理由をあれこれ列挙しながら、「あーこうしとけばよかったな・・・」と反省や後悔をしてしまうことでしょう。

そして、さまざまに悩んだ挙句、ほんとうの原因が分からないまま、「多分これが原因だろうな」と自分の解釈に任せてしまう。

集客の悩みもこれと同じです。ひとつの悩みがあれば、指折り原因を数えあげてしまう。その間に、あたかも「悩み」という巨大な化け物に出会ったかのように、足がすくんで身動きが取れなくなってしまうのです。

集客の悩みの原因は、5つに分類されます。

以下から、具体的に皆さんの『悩み』に当てはめてみながら、「シンプル」に考えみましょう。「難しく」考えることはありません。

もう一度言いますが、集客=人を集めるの悩みに限っていえば、原因はたった5つしかありません。そのほか無数の原因は、この5つから派生しているだけです。根本では実は同じことを言っています。

悩みの原因01)新規顧客が増えない→獲得の仕組みづくりがなされていない。

新規顧客が増えなければ、売上は上がりません。売上が上がらなければ、悩みは増えます。これって当然のことですよね。

「単価を安く設定した。」「どの会社にも負けない技術がある。」「納期や工期の遵守には絶対の自身がある。」そのような強みを多くもつ企業であっても、それを買う人が増えなければ、言葉は悪いですが、なんら意味がありません。

先ほどの例でいえば、チェーンレストランが出てきたことは、たしかに「客足が減った」ひとつの原因でしょう。ところがそもそも、イタリアンレストランAに新しい顧客が増えていれば、悩みことさえなかったはず。(なぜなら、減少しても相対的には変わらないはずですから。)

では何が問題なのか。それは新規顧客獲得の仕組みづくりがなされていないことです。

1.プロモーション活動、2.積極的な露出活動

このように世間に知ってもらう施策を行わなければなりません。
具体的には、以下のような認知度・露出度アップを目指した方が良いです。

1.メディア、ネット、Webサイト、SNS、ポスティング、ポータルサイト

また以下のように地域や人々と積極的に関わることも、新規顧客の獲得を促進することになります。

2.地域の取り組み、イベント、団体・交流会への加入(BNI等)

そうすれば、おそらく集客の悩みも自然と解決されていくはずです。

悩みの原因02)既存顧客・リピーターが減少している。

これは言葉通り、既存顧客が皆さんのもとから離れていったことを指しています。反対にいえば、リピーターが獲得できていないともいえます。ビジネスの世界では、「新規顧客よりもリピーターのほうが利益を生む」とも言われています。

先ほどの例でいえば、元々はイタリアンレストランAには常連客がいた。でも、チェーンレストランができたことで、顧客が外に流れてしまった。あるいは、その他の美味しい飲食店に心変わりしたのかもしれない。

だから集客の悩みの原因は、「イタリアンレストランAのリピーターが減った」からです。

リピーターを増やせば、多くのメリットが生まれます。顧客あたりの販売額・販売回数を増やす。これで売上アップも見込めます。

対策としては、もしリピーターが減ったのであれば、

無料のオファー、期間限定の特別クーポン、ダイレクトメールを出す。

逆に、リピーターを減らさない対策は、

会員制ビジネス、ポイントカード、週に一度のセールをする。

これらが考えられます。

悩みの原因03)顧客のニーズが汲み取れていない。

悩みの原因としては『ニーズが汲み取れていない』が、幅広く表現できます。先ほどの例でいえば、

  • 「飲食の提供スピードが遅い」」
  • 「駐車場の数が少ない」
  • 「ランチがない」
  • 「冷房の温度が高すぎる」
  • 「ファミリー用シートが少ない」
  • 「内装が古びてしまっている」
  • 「人手不足でお店が回っていない」

これらが悩みとして当てはまることでしょう。

とはいえ、上のことは、最低限のニーズです。もっと深いところで言えば、時代性(トレンド)もひとつのニーズです。

「健康食材を使っていない」「地域特性を生かした食材を使っていない」を、お店が取り入れていないならば、悩みの原因となってくることでしょう。

悩みの原因04)付加価値を持っていない。

付加価値とは、『そのお店でしか味わえないもの』と考えてください。

「Aよりも、Bのお店のほうが美味しいご飯が味わえる」これもひとつの付加価値ですし、「スタッフの教育が段違いに素晴らしい」これもひとつの付加価値です。

その他、「立地がいい」「金額が他よりも安い」「スタッフの対応が早い」これらも全て付加価値です。

付加価値とは『顧客に選ばれる理由』

このように覚えておいてください。だから逆に、付加価値がなければ、同業他社以上に、選ばれない理由にもなります。

イタリアンレストランAでは、チェーンレストランがライバル業者なわけですが、そこよりも「付加価値」として低かった。だから客足が減ってしまったのです。

そして実は「顧客のニーズを汲み取り」→その部分の「付加価値を高める」この2つこそが、新規顧客を生む、リピーター増加というサイクルを生み出すことにもなります。

悩みの原因05)外部要因の影響を受けた。

外部要因とは、政治、社会、経済、技術など、自社の力では及ばない、自社以外の要因で起こる影響のことです。

例えるなら、リーマンショックのように、突発的に起こることで、これも集客の悩みの原因となってきます。

外部要因から受けるリスクは、「PEST分析」というフレームワークを使用することで回避することができます。

PEST分析については、他の記事で触れたので、そちらを参考にしてもらえればと思います。

PEST分析ってなに?初心者でも分かるようにまとめてみました。

2019年4月2日

悩みの原因を発見できたらあとは『課題解決』のみ!

いかがだったでしょうか?悩みの原因は、このように考えると5つに分類できないでしょうか?

もし皆さんが、集客の悩みをおもちであれば、上で紹介した5つの原因へと落とし込みながら、それぞれの悩みを、5つのシンプルな形にしてみてください。

これまで複雑だ!と思えた悩みも、きれいに分類していくことで、とても「単純」にみえてくるはずです。

とはいえ、課題解決はここからが勝負です。100個ある悩みを、5つの主要な原因に分ける。それから、5つの原因に対して『具体的にどのような課題解決を行なっていくのか?』この点まで考えてみてください。




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集客デザインでは、明日から使える集客のアイデアを続々と発信しています。ターゲット業種は多種多様!飲食店、美容サロン、スクール、士業、クリニック、ショップなどなど。多くの経営者や集客担当の方々に益になる情報を執筆しています。 また掲載カテゴリーはSNS集客、ブログ集客、イベントセミナー集客、クーポン・アプリ集客、ホームページ集客、MEO対策、リピート集客を軸で書いています。