業績が伸び悩むそこのあなたへ。集客の基本原理を教えます。

こんにちは。集客デザインの編集部です。

当記事を読み終えれば、こんなあなたが待っています。

 

では早速本論に入っていきましょう。

あなたの集客への考え方、それは“手段”ではありませんか。

私たちの集客についての考えはシンプルに、

『お店に人を集める』
『クライアントの数を増やす』

というところから始まっています。

よく集客に関する話題で引き合いに出される以下のことは、実は集客に必要な“手段”を語っているにすぎません。

• 顧客一人あたりの平均購入額を上げる。
• 新商品を販売し競合他社との差別化をはかる。
• 社員一人ひとりの営業成績を良くする。
• 見込み顧客を新規クライアントにかえる。
• Webサイトからコンバージョンを向上させる。
• 顧客のリピート率をそれぞれ年で20%に上げる。
• 費用対効果の高いプロモーションを打ち出す。
• 事業投資をどこにするかを決める。
• 新聞や雑誌の広告枠にキャンペーンを掲載する。
• 販促活動を円滑に進める。
• マーケティング担当と集客について話し合う。

集客がとても複雑に見えたり、達成困難なことだと早合点したりする原因には、これら“手段”があまりにも、雑多かつ多様にありすぎるからです。

集客の基本は仕組みづくり

ごめんなさい。“集客の仕組みづくり”なんてこと聞くと、マーケティングセミナーやWeb記事や実用書であまりにも繁用されているので、拍子抜けしてしまうかもしれません。

おそらく、これは“仕組み”というすごく抽象的な言葉がいけないのでしょう。私たちは、集客の仕組みづくりについて、よく“川の流れ”で例えたりします。

集客の仕組みづくり＝川の流れ

川は水源から広大な海に向かって、休みなく滔々と流れているイメージがあります。が、その途中には、大きな岩石や折れた木々など、幾度となく障害物にぶつかります。ただもしも、この川幅が広かったり、流れ自体が早かったりすれば、どんな障害物が現れても、決してせき止められることがないはず。

障害物の脇を通り抜け、ゴールまでどんどん流れていきますよね。しかしながら、川幅が狭い。流れも遅く緩やか。 そうなると、ほんの小さな障害物によっても、動きがせき止められてしまって、流れが鈍くなってしまいます。

この例えは、一見関係のない集客についても、原理的には同じ考えで応用できます。

仕組みづくりとは、川幅の拡張をおこなって、流れる面積を広くしたり、河床を掘削して水嵩を深くしたり、それら色々な“工夫”を施していくことで、発生する多くの問題に、対処できる方法を“整え”ていくことです。業績が伸び悩んでいる企業の特徴は、立ち行かなくなった状況に、適切な術（すべ）が見いだせていないからだ、ともいえます。

集客の流れを作り出す、適切な術（すべ）を考えよう。

適切な術という観点では、ビジネスで言うところの、KPI（重要業績評価指標）や営業成績、市場シェア、予算の削減など、目の前の数字を追いかけ、現状の生産性を向上することばかり考え続け、一方、肝心な『どうすれば集客の流れを作り出すことができるか』まで気持ちがついていかなくなり、最終的には行き詰まる結果になってしまいます。

では「適切な術（すべ）」や「集客の流れを作る」には、いったいどこに目を向ければ良いのか。それが問題となってきますね。

なぜ人々はお店にやってくるのか？

さてここで一旦、立ち止まって考えてみましょう。 「お店に人を集める」にはいったい“なに”が必要なのか？いえいえ。 それ以前に、人々は“なぜ”自らの時間や自己資本を投じてまでお店にやってくるのでしょうか。

集客を成功させるためには、この“なぜ”を予め知っておく必要があります。 “なにが必要”かを考えるとは、一言で言えば、先ほどの“手段”について模索すると同じことだからです。

集客の“Why”を徹底的に考える

つまり、集客のWhat（なに）を考える前に、この根源的な、Why＝『なぜ人々はあなたのお店にやってくるのか』を捉えておくことが本質のです。

飲食店の場合であれば、「美味しいもの」を食べにくるとか、店内の装飾やBGMなど「雰囲気」を楽しみにやってくる人もいるしょう。エステサロンであれば、接客上手な施術者との「会話」を楽しみにくるとか、他サロンとは違う「独自の施術技術」があるとか、クーポンで「安く」すませられるであるとか。

このような原因が考えれらそうですが、しかしこれらの要因ではいまだに“What圏内”から抜け出せていません。

クライアントはなぜ、あなたの商品やサービスを選んだのか？

この質問にはいたってシンプルな答えをご用意しています。もしユーザーやクライアントが他の商品やサービスではなく、現に“あなた自身”の商品やサービスを選んだとしたならば、 つまり集客できた、売上に繋がった、その理由とは、

『あなた自身のアイデア』を買いにきているのです。アイデアというと、とても漠然としていますね。。。 ではもう一段階踏み込んで考えてみましょう。

「あなた自身のアイデアがなぜ、売れたのか？」

それは、製造業なり、不動産業なり、小売業なり、サービス業なり、塗装工事業なり、保険業なり、その他大多数の“競合他社”とは、全く違う、あなた自身がもつ“独特のアイデア”＝“価値”にクライアントが共感したり、彼らの奥底に秘められたニーズであったり、欲しいという欲望を掻き立てたりしたことで、“買い”、“お金を払う”という実際的な行動に移ったわけなのです。

そしてそのアイデア＝価値を買ったのは、他でもない、あなたのクライアントや利用ユーザーなわけです。

集客には、“問題解決者”-“欲求充足者”になることが必要である！

本記事では、集客が“難しい”と思っている方々に対して、一種の解決の糸口を提示しています。

それは突き詰めていえば、一見複雑に見える集客への考え方を、シンプルな考え方に変化させる。そして、そのシンプルな考え方に基づいて施策を考えていくことで、集客成功への第一歩を踏み出すことができる。

そんな意味合いを込めて書かせていただきました。

“問題”を把握し、“欲求”を掻き立てるのが集客

クライアントは、必ず何かしら”問題”や”欲求”を抱えています。 そうでなければ、どんな行動も起こさないでしょう。

お腹が減ったから食べたいという根源的な欲求から、好きな男性・女性に楽しいと思ってもらいたい欲求まで、それぞれの欲求を抱えて、レストランや居酒屋などお店を探し出し、選択し、足を運びます。あるいは、会社から社員がどんどん辞めている。給与や待遇面では充実させているはずなのに、何故かそれに歯止めをかけることができない。

そんな“問題”を抱えているからこそ、採用コンサルティングや、会社自体の価値を考え直す意味でブランディング会社と関係を結ぼうとするものです。

これらの問題解決者-欲求充足者になることが、集客を成功させるために必要なことです。そして、問題解決者-欲求充足者になるためには、グラフや表に記載されている定量的なデータだけに頼るのではなくて、あなたのアイデアを買ってくれた、クライアントや利用ユーザーの“ニーズ”を捉えなければなりません。

結論｜Why＝なぜという潜在ニーズを引き出す。

いまお話しした欲求や問題は、誰にでも分かる、汎用性が高い例を引き合いに出しました。ところが現実に業績に伸び悩んでいる方々の場合、いまだ顕在化されていない彼らの“ニーズ”が見つかっていないからこそ、引き起こっているともいえます。

• 集客施策を実行する上での、基本的な心構え。
• 集客する前に、何をすればいいのか？
• 集客に対する新しい観点を提示。

これらに共通する答えは、集客のWhat（手段）を考える前に、クライアントや利用ユーザーのもつWhy（なぜ）やニーズを捉えることです。そしてそのニーズとあなたの提供するアイデアや価値が、マッチする時に”買う”という消費行動を起こすのです。

このように集客とは、あれやこれやの手段に縛られず、目の前をまず眺めることから始めればとてもシンプルに見えてくるはずです。