潜在ニーズとは?【潜在ニーズを発掘すべき4つの理由】

こんにちは、集客デザインです。

潜在ニーズについて知らない方
【相談内容01】マーケティングでよく用いられる潜在ニーズってどういう意味なの?詳しく教えてほしいな〜
【相談内容02】潜在ニーズはどうしてそんな重要なの?理由が知りたい!

今回はこういった疑問や要望を解決していきますよ。

なおこの記事では“潜在ニーズ”について知らない方にも、分かるように書いておりますので、ぜひ参考にしてくださいね。

集客デザイン編集部
潜在ニーズはマーケティングを成功させるためには欠かせません。なぜなら、潜在ニーズにこそ“ヒットする商品・サービス”が隠されているからです。この記事でしっかりと潜在ニーズについて覚えておきましょう。

潜在ニーズとは?

潜在ニーズとは、消費者がまだ自覚していないニーズ(必要性)のことです。

つまり、消費者は「これ欲しい!」とはまだ思っていない・気づいていないんだけど、いざ商品・サービスを目の前に出されると、「あ〜これ使えるな!」や「わたしが望んでいたものだ!」と自覚的に“後”から気づくニーズ(必要性)と言うわけです。

ニーズとは?
ニーズとは、“現状”と”理想の姿”とを比較したときに生まれるギャップ

一般的に私たちの意識には

「お腹を満たしたい!」

「楽をしたい!」

「寝ていたい!」

などさまざまな顕在ニーズ(消費者が自覚的に“問題”や“課題”を認識しているニーズ)が溢れ返っています。

例えば、Aと言う消費者は「お腹を満たしたい!」という顕在ニーズをもっていたとしましょう。

その時、、、

【Aの顕在ニーズ】「お腹を満たしたい!」
→【手段】食物摂取で「お腹を満たす」

と解決できますよね。

ところで『食物摂取』にはお腹を満たすという以外にも、

「健康になりたい!」

「痩せたい!」

「筋肉をつけたい!」

というニーズも解決できます。

もし消費者Aが3つを自覚していないor分かっていない

ならそれは潜在ニーズです。

つまり、上記をまとめると

顕在ニーズ=「お腹を満たしたい」(自覚的)

潜在ニーズ=「健康になりたい」「筋肉をつけたい」「痩せたい」

このように消費者が自覚している(=お腹を満たしたい!)ものとは違った願望や問題が隠れており、それが潜在ニーズを見つけるということです。

消費者は潜在ニーズには気づかない

ここで大切なのは、消費者とは多くの物事に対して“無自覚的である”(=気付いていない・自覚していない)ことです。

なぜなら消費者は

いまあるものや、いま感じているものが正しく真実である

と思いがちだからですね。

例えば、「家が欲しい!」と思う消費者は、なぜ家が欲しくなるのか?とは問うことはしません。

でも潜在ニーズとは、「なぜ」を問い続けた先に見つかるものです。

・なぜ家が欲しいのか→結婚して家族ができたから

・なぜ結婚して家族がいると家が必要なのか→家族を守る場所が欲しいから

・なぜ家族を守る場所が欲しいのか?→家族と長く安全に健康的な暮らしがしたいから

上の例だと、『家族と長く安全に健康的な暮らしがしたい』が潜在ニーズになります。

優れた経営者やマッケターは、一般消費者とは違って視点をもち、潜在的に”隠れている”ニーズを見つけ、「こんなのが欲しかった!」と消費者に思ってもらえる発掘をしなければならないのです。

潜在ニーズはどこにある?

潜在ニーズについて知らない方
ところで潜在ニーズってどこに眠ってるの?

と思われる方がいるかもしれませんが、潜在ニーズは、逆説的ですが、日常生活のどこにでもあると考えていいでしょう。

なぜなら、

日常生活は“課題”や“問題”に溢れている(顕在・潜在両方)

からです。

そして“いま”は課題や問題として表面化していなくても、“未来”は課題や問題になるものもあります。

例えば、今後、国民の3人に1人が65歳、5人に1人が75歳以上という超高齢化社会が始まりますよね。

現状では「高齢者の数が膨大になる」「一人一人の医療費が増える」など周知の顕在的な課題があります。

これらの課題のなかにも、潜在ニーズが眠っていることでしょう。

また高齢者という消費者スポットを当てるなら、そこには、「病気」・「生死」などの抽象的な言葉で語られるものがあります。

その奥にはまだ把握されていない潜在ニーズがきっと見つかるはずです。

どんな時代であっても潜在ニーズは発掘していく姿勢が大切なのです。

なぜ潜在ニーズを発掘すべきなの?【4つの理由】

この章では「なぜ潜在ニーズを発掘するべきなのか?」を述べていきたいと思います。

1.明日のニーズを予見しなければ生き残って行けないから

2.時代・市場が変化するから

3.世界は機会と問題にあふれているから

4.潜在ニーズを発見すればチャンスが増える

ちなみに以下の理由は、マーケティング界では有名なコトラーの言葉を参考にしながら、解説しています。

理由1.明日のニーズを予見しなければ生き残って行けないから

明敏なマーケターは、何とかして明日のニーズを予見しようとするものであり、今日のニーズにのみ神経を集中させるようなことはしない。

ビジネスで大切なのは、どんなときも未来視野をもつことです。

なぜなら、短期的には「良い」選択も、長期的に見ると「良くない」選択に変わる可能性があるからです。

具体的に言えば、

いま→Web広告運用に90%頼った経営スタイル

未来→競合が台頭。Web広告の効果がガックリ落ちる

前者の場合は、「Web広告って最高だよね!」と結論づけられますが、長期的視点にたてば「Web広告だけに頼るのっていいんだっけ?」と前者とは全く違った結論を導き出せます。

こうなるのも、私たちは目の前の課題ばかりに集中し、場当たり的な対処をしてしまうからです。

潜在ニーズについてもそうです。

優れた経営者やマーケターとは、いま-ここの明確な顕在ニーズだけにかかりきるのではなく、

つねに潜在ニーズを予見しながら、「将来はこんなものを欲しがるに違いない」という視点

を持つ。そうでなければ、社会の変化に対応できなくなるでしょう。

理由2.時代・市場が変化するから

企業はしばしば市場が2〜3年ごとに変化することを見落としている。

未来とは一長一短あり、好機を与えてくれる可能性もありますが、反対に脅威となり会社を襲うこともあります。

例えば、競合他社が強くなる、取引先の不況、技術革新、不利トレンドなど。

どんなに成功したビジネスモデルでも正直5年後にはどうなるか分からないわけです。

だからこそ、企業は可能な限り“脅威”を予測し、変化し続けること、それと同時に時代を読み潜在ニーズを発掘し続けることで、“脅威”を回避することもできるのです。

あくまで潜在ニーズの発掘は守りではなく攻めの姿勢で取り組まねばなりません。

理由3.世界は機会と問題にあふれているから

世界は機会に満ち溢れている。大きな機会にあれば、小さな機会もある。まずは問題を見つけることだ。問題がきっかけとなって、何らかの解決策がひらめくこともあり得るのだ。

会社の規模に限らず、ビジネスが営まれている限り、問題は山ほどあると思います。

それは顕在している問題もあれば、潜在している問題もあります。

ただ反対にどのような問題でも、裏を返せば“機会”だとも捉えることができます。

なぜなら、

問題があるところにこそ、潜在ニーズが眠っているからです。

問題を“ただの問題”として捉えるのではなく、その“解決方法”を考えること。

そこに潜在ニーズを発掘できれば、会社を大きくすることも可能なのです。

理由4.必要を発見する→チャンスが増える

必要のあるところにかならずチャンスはある。

このコトラーの言葉で大切なのは、「必要(ニーズ)」と「チャンス」が結びついていることです。

上でも説明しましたが、必要のあるところには「潜在ニーズ」はかならずあります。

「潜在ニーズ」とは、消費者自身もまだ自覚していないニーズ(必要性)なので、それを積極的に発見することは、ビジネスチャンスが増えることに繋がります。

つまり必要を探し発見することこそ、チャンスを増やし、掴んでいく方法なのです。

まとめ

いかがだったでしょうか?

■潜在ニーズとは?=いまだに気づいていない価値
→消費者は潜在ニーズには気づかない
→潜在ニーズはどこにある?=日常生活に潜んでいる

なぜ潜在ニーズを発掘すべきなの?【4つの理由】
→1.明日のニーズを予見しなければ生き残って行けないから
→2.時代・市場が変化するから
→3.世界は機会と問題にあふれているから
→4.潜在ニーズを発見すればチャンスが増えるから

潜在ニーズは、「なぜ」と問いかけ続けていくことがもっとも簡単に見つけられます方法です。潜在ニーズを具体的な形にすることで




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