こんにちは。集客デザインの編集部です。ライターhimekoです。
今回は「時代」という観点から、集客についてお話をしたいと思います。この記事では以下のことが書かれています。
×既存の集客スタイルを徹底的に壊す！
○時代に合わせて集客スタイルを“小さく”変化させる！
時代は瞬く間にのうちに次々と変化していきます。ここで立ち止まって、いまのスタイルを見直してみましょう。すると、いま集客が上手くいってない状態を変化させて、集客アップを実現できるかもしれません。
問い：集客のスタイルは変化している？変化していない？
皆さんが、時代に即した集客スタイルを見出せるよう、まずはこのように問いかけました。
答えは当然YESですよね。（集客の現場で、『生の体験』をされている皆さんであれば答えられると思います・・・）
ではなぜ変化がおきたのか？それは、“Web時代”に突入したからです。つまり、現代は『ネット型の集客にスタイル』に変化してたのです。
そして、多くの顧客が、お店選び・企業選びに極めて慎重な態度で望むようになりました。
なぜなら、スマホやタブレットがあれば、いくらでも情報取集することができます。だから「本当に欲しい！」と心から願うモノしか買わなくなったのです。
じゃあ何をする？：『時代』と共に、集客スタイルは変化させるべき。
既存のビジネス全体を変革させるには並大抵の努力では実現できません。特に事業規模が大きいような企業だと大変な苦労が伴うことでしょう。アイデンティティ、組織形態、決定権分散、協力業者との紐帯等。このような多くのしがらみがあるなかで、それを根本から変化させるには、時間やコストが必要になってきます。
とはいえ、集客は中小企業・個人事業者問わず、売上に直結してくる重大ごとです。そのため、成果に繋がっていないならば、すぐに改めるべきです。結論を言うと、既存の集客スタイルにしがみついていても、『成長』ができないからです。
時代は日々目まぐるしく変化していきます。私たちはWebの時代に目を背けずに、しっかりと向き合わなければなりません。
ひと時代前の集客スタイルはどんなだったか？
時代に合わせて集客スタイルを“小さく”変化させる！と言っても、ひと時代前は、どんな集客スタイルが多かったのか。皆さんはその点が気になるところでしょう。だいたい、以下のものが多かったと言われています。
- ファックスDM
- ビラやチラシ配り
- 電話営業
- ポスティング
- 知り合いの口づてのレピュテーション
- 折込チラシ
- テレビ、ラジオ、新聞、雑誌等メディア広告
- 飛び込み営業
- 大規模な展示会への出店
- 季節イベント・限定キャンペーン
- 百貨店への出店
- 看板
この他にも、集客方法はあったと思いますが、メインはこんなところです。さてこれらの以前の集客スタイルには、ある特徴があります。それは何でしょうか？
【変化前01】顧客の置き去り。『一歩方向』の営業・情報発信する時代だった。
これは昔ながらの集客には、基本的に共通することです。つまり「企業中心」や「売り手目線」から集客しようとすることが多かったようです。
例えば、こんなキャッチコピーを例にとって考えてみましょう。
ごほんといえば龍角散
痰がからんだり、ノドの炎症を抑えたり。そんなときについつい手にとってしまう龍角散。このキャッチーコピーの「〇〇といえば」の部分。まさに売り手側から、顧客に一歩方向的情報発信している印象がありますよね。
でも龍角散が、『顧客を無視している』と伝えいるわけではありません。高度経済成長期には「新しい価値」や「新製品」が続々と登場していた。そんな背景の中で、顧客は基本的には待ちの姿勢だったのです。
だから、企業が主体となってモノを売る集客も成り立っていたのです。
【変化前02】その時代、限られた選択肢のなかから選ぶしかなかった・・・
『顧客の置き去り』という事実から分かること。それは、顧客は目の前にある情報や選択肢のなかから選ぶしかなかったのです。待ちの姿勢とは、ある意味では完全な受け身な状態だったのです。
その原因は、情報を収集する手段が限られていたためです。
例えば、その時代、もし服を買いたいと思ったなら、①テレビCM/雑誌を見る・読む。②店頭に行く。③新聞の折り込みチラシを見る。④友人に聞く。⑤有名人のおすすめ。こう言った理由づけからしか商品を知ったり、興味をもったりすることができなかったのです。
顧客は限られた選択肢のなかから、自分にあったものを選んでいた。そうして、その選択肢を与えていたのが、企業だったわけです。
【変化前03】必要＝需要があったから、値段を高くしても売れる時代だった。
例えば、ある製品を売ろうとした時。メーカーは多額のプロモーション費を費やして、メディアへの露出を積極的に行う。そして、顧客に対する商品喚起をどんどん促して、その商品を近隣の店舗の陳列棚に並ぶ。それを顧客が「欲しい」と思って買いに走っていたわけです。
もちろん、いまの時代のようにインターネットがないですから、商品と価格を比較する手段もなければ、検討材料も乏しかったのです。
さらに顧客は「ない」が優先していたので、「ある」への欲求のほうが強かった。（現代の「なくても足りる」とは正反対ですよね）
つまり、宣伝費に大量に投資して、企業側が主体となって値段を高く設定しても、顧客のほうに需要があったので、集客はうまく回っていたのです。時代は高いかどうか？よりも、「欲しい」や「ない」が先行していたのです。
時代に変化が起こる→現代の集客スタイルの主流とはなにか？
続いて、現代の集客スタイルのお話しにうつります。昔の集客スタイルと比較をすれば、「現在」と「過去」との違いが浮き彫りになってくるはずです。
- Webサイト集客
- ソーシャルメディア集客
- youtubeなどの動画集客
- デジタルコンテンツ集客
- ランディングページ
- Web広告
- ＬＩＮＥ＠
- メールマーケティング
- ポータルサイトへの出店
とまあ、ほんの一部ですが、一般的に「現代の主要な集客スタイルはなにか？」と問われれば出てくる解答です。
一見してわかるように、どれもインターネットが媒介となって、集客する方法が多いです。
ただ一点注意が必要なのは、昔の集客スタイルが失われたわけではありません。現在もそのスタイルは脈々と受け継がれて、現代の集客スタイルと併用しながら施策を考えていくのが一般的です。
とはいえ、現代では『集客スタイル』と『顧客の行動様式』に変化が現れた。その特徴を以下にご紹介します。
01.『具体的な問題を解決する』共感型の時代が始まる。
Webを利用した集客の特徴は、顧客の「問題」に対して具体的にどんな解決を提供できるか、が極めて重要なポイントになってきます。つまり、集客の重点は「顧客側」にあります。
そこには「モノが売りづらくなった」と背景がうかがえます。なぜなら、①社会が豊かになる→②大量にモノが世間に流通→③顧客＝「別にモノなんていらない」という判断の変化が生まれたからです。
そのため、売り手はこれまでの企業主体の態度に変更を求められることになります。つまり、『顧客のニーズを満たす』これがあって、初めて皆さんの商品が売れるようになるからです。
顧客ニーズは、利用者の生の体験こそ重要なのですが、ただ「ものすごい多様」なのが特徴です。よって、売り手側はつねに「顧客の問題意識」を共有しながら、集客スタイルも考えていく。そんな共感型の時代になりました。
02.加速度的な変化！膨大な『情報量』と『選択肢』のなかから、自由に選べる時代に。
インターネット、SNS、メディアを通じて有り余る選択肢を与えられた顧客。彼らは①「正直どれでもいいかな？」か、②「このブランドじゃないと絶対嫌！」と、極端な二者択一的な行動をとるようになっています。
情報量が膨大とは、つまり顧客の購買行動が自由になったとも言い換えられます。だから、高度経済成長時の「一方方向」的な営業活動では、「そんなのいらないよ」と顧客たちに冷たい態度であしらわれる事になってしまうのです。
03.欲しさと選択肢の量に比例して、『検討段階』が長くなる。
これは皆さんの体験に置き換えてみたら、分かりやすいかもしれません。もし皆さんが新しい商品なり、興味あるサービスなりを買おうとするとき。「あ〜この商品が欲しい！」の度合いによって、いろんな媒体を往き来し、能動的に情報を得ようとしませんか？
そうです。いまの顧客の行動スタイルは「検討」と「情報取集」に際立って重要性が増してきているのです。もちろん、「欲しい！」に至っていない段階。購買心理で言えば、認知から「興味」、「行動」段階も捨てておけませんが、ここでも「情報収集」しようとします。
とくにブログやSNS等に代表されるように、「いる情報」だけを発信しているメディアが増えてきたという背景が影響としてはあるでしょう。つまり、検討する材料が豊富に身の回りにある。これが時代の大きな変化でしょう。
だから、集客の方法も、顧客の接点となる媒体や場所に、どれだけ自社の情報を流し込めるのか。これが成果に大きな影響を及ぼすようになったのです。
皆さんの集客スタイルはどのようなものですか？時代に柔軟に対応してますか？
以下のような方は、一度、集客を練り直してみてもいいかもしれません。
こんな経営者さんはまずはいま自社で採用している集客スタイルを振り返ること。そしてそこにはどんな欠点があるのか。それらを再定義してみてください。そして、数ある集客方法のなかで、いまの欠点を補うベストな集客スタイルを確保してみてください。
採るべき集客スタイルとは？→ターゲットから引き出してください。
2000年代に入ってから、集客スタイルの量は年々、増えてきています。昔＝アナログと、現在＝デジタルの間には決して断絶はありません。どちらも優劣がつけがたく、一体なにが効果を発揮するのか。いまの時代は不透明になっています。
では、どうすればいいのでしょうか。答えは極めて簡単です。現状の集客スタイルに、新たな「集客のための要素」を加え、より広範囲のターゲット層を狙っていきましょう。
アナログな集客だけをしても効果がでませんし、かといって、デジタル一辺倒だと、中年層や高年層までリーチが伸びなくなる。つまり、ターゲットによって集客スタイルを変化させて、皆さんのオリジナルな集客方法を考えていってください。
まとめ：集客は大きな変革ではなく、小さな変化から始めよう。
既存のビジネス全体を変革させるには、並大抵の努力では実現は難しいです。特に事業規模が比較的大きい企業だとなおのことです。組織形態、組織体質、決定権分散、協力業者との紐帯等。このような数多くのしがらみに行き着きます。
つまり、既存モデルを根本から変化させて、新たなビジネスモデルを獲得するには、それ相応の時間とコストが必要になってきます。
かたや集客スタイルはどうでしょうか？そもそも集客は、できる/できないの選択肢を待ってはくれません。中小企業、個人事業者に限らず、集客は売上に直結してくる重大ごとだからです。そのため、集客に関しては、既存スタイルにしがみついても、最悪の場合、倒産という危機が待っています。
だから、集客の問題を真剣に考えること。そして集客の変化は、大きな変革ではなく、小さな変化＝足りない部分を補っていく。そんな態度でのぞむことをおすすめします。
