こんにちは。
こちらの記事を読む前に、まず知って欲しい前提があります。
『集客施策』は大きく分けて、3つの期間を設定しておくべきです。
1.“明日”からすぐに始める集客施策
2.“半年〜1年”かけて行う集客施策
3.“もっと時間”をかけて行う集客施策
集客施策の成功は、これら3つの期間を明確に区分し、各々の期間に見合った集客施策を適切に選定することから始まります。
そして、必要な施策を部分的に配分・配置を行いながら、3つを『同時進行』で推進していく必要があります。
『期間を区分した集客施策』については、今後、他の記事にて説明していくつもりです。
詳しく知りたい方はそちらをぜひ参考にしていただければと思います。
- これから集客施策をする人
- 絶対に集客を成功させたい人
- 集客で何が大切か分からない人
では早速、本論に入って参りましょうか。
集客施策には骨子（エッセンス）となるものがある。
集客施策には、必ず押さえておくべき骨子、あるいは『エッセンス』と言い換えても良い大切な要素があります。
もし集客を成果させたいのであれば、以下にご紹介する3つの要素をしっかりと押さえておいてください。どれほど専門的な集客の知識を学習したとしても、基本を知っておかないと、どこかの段階で躓いてしまう可能性だってありえますから。。。
①自社のサービスや商品の「強み」に熟知せよ。
もしわたしが「あなたの会社のサービスや商品の強みを5つあげてください。」このような質問をした場合、あなたは即座にそれに答えることができるでしょうか？
実際、「自社の強みを5つほど列挙してください」という問いに対して、おそらく大半の方は“1つ”あるいは“2つ”の強みを挙げることができるでしょう。
がしかし、それ以上の強みとなると、同じ意味合いの同語反復的な強みを並べ方、または何分か首を傾げた結果、何も出てこない方もなかにはおられるはず。
自社の強みを把握しておくと、競争戦略が立案しやすくなる。
成果につながる集客施策を進める上でまず大切にしてほしいのは、『自社のサービスや製品について今一度深く考えて、いつ誰に聞かれても、即座に答えられる準備』をしておくことです。
断言できますが、これまでのあなたの会社の過去をしっかりと振り返れば、強みの5つや6つは必ず存在しているはずです。自社の強みを“あなた自身”で認識しておくことは、他社と戦うための「競争力」を培うために必須となります。
差別化戦略やコストリーダーシップ戦略に代表される「競争戦略」は、“自社”・“競合他社”・“業界環境”など様々な要因を分析することによって立案するのですが、“いますぐにでも“始められるのは自社のサービスや商品の強みを再確認することです。
USP（Unique Selling Proposition）を発掘する方法は、他の記事でご紹介していますので、そちらを参考にしていただければと思います。
②Who（誰）を意識せよ。
これは言い換えれば「ターゲティング」ということです。
「ターゲティング」と聞くとマーケティング的な小難しい響きをしていますが、言ってみれば「あなたは誰に対して商品やサービスを売ろうとしているんですか？」という問いに置き換えることができます。
Who（誰）を洗い出すことは、ビジネス規模の大小に限らず、集客施策を実施するために必要です。
集客は、「質」×「ターゲティング」をミックスして考えよう。
「レストラン経営」と一口に言っても、「ただ美味しい料理」（高品質）を提供すれば、人が集められるのかというと、そうではありません。
『どのようなお客さんに来て欲しいのか？』（来店して欲しい顧客層）
この点を明確にすることにより、彼らが好む料理選定や内装の雰囲気、店内で流すBGM、スタッフの接客スタイル等、部分的にあるいは全体を変化させていくようにしましょう。
そもそも“お店の雰囲気づくり”をするには、まずその場所にくる“お客さん”があってこそ考えつくものです。狙うターゲットが定まっていない限りは、理想的な集客スタイルを確立することはできませんし、ひいては他店舗との差別化は生まれ得ません。
「質」と「ターゲティング」を掛け合わせることで、より効果的な集客が可能となるのです。
突き合わせ作業が、集客の成功の鍵。
さてここで重要な点に触れておきましょう。それは「ターゲット」と「あなたのもつ価値・あなたの提供できる価値」とを“突き合わせる”ことです。
そして、その突き合わせを何度も重ねて、再三のひき比べと検討とを積み重ねることで、より“ターゲットに合わせた集客方法”を案出することができます。
もしあなたが“A”というターゲットを獲得したいのであれば、Aというターゲット属性が好むであろう“価値”をあなた自身が有し、提供できなければいけません。
「価値なんて言われてもうちはないよ。そもそもどうすれば見つかるの？」
このような疑問があがるかもしれませんが、それが前項で紹介した”自社の強みを熟知する”ことに繋がっていくのです。
③集客したいなら、顧客があなたを“好きになる仕組みづくり”をせよ。
“好き”に関しては、まず第一に「恋愛」が思い浮かびます。
あなたが「この人と付き合いたい」、「好きな人への想いを遂げたい」という強い衝動に駆られたとき、具体的にどのような行動をとるべきでしょうか？
これは簡単な話、恋愛の対象者、つまりあなたの恋慕に“無関心な相手”の気持ちを転換させ、あなたに“好きという感情”を抱いてもらうよう努力をすればいいわけです。
これをわたしは、『好きになってもらうための仕組みづくり』と言っています。
好きになってもらうために必要なことって？
『好きになってもらうための仕組みづくり』とは、換言すれば、彼・彼女が愛してくれるよう自分を売り込む方法論を考えたり、一緒にいて居心地が良いと思ってもらう信頼関係を構築したりすることです。
もちろん”売り込む”場合はあなた側の立場のみで行ってはいけませんし、“信頼関係の構築”は一見簡単そうに見えて、実はとても複雑です。
実際「好きになってもらう」ためには、多くの駆け引きをしなければならないですし、時には打算的ともいえる行動だって必要になってくるはずです。
しかしその一方で、“勝ち”にこだわって相手の立場を考慮せず、また相手の気持ちを汲みとらず独りよがりな行動をとれば、まず恋愛が成就することはありえませんよね。
だからこそ、皆さん、集客＝好きになってもらう仕組みづくりのために、このような質問を自分自身にしてみてください。
あなたはお客さんの立場になって考えられていますか？
これも恋愛と一緒です。
自身のエゴを丸出しに「僕の笑顔は万人ウケするから愛想良く振舞っておけば好きになってくれるはずだ」とか、「このプレゼント（オファー）をあげれば喜んでもらえるに違いない」とか。
彼氏・彼女のことを深く考えもせずに、一方的な思い込みで突き進んでいけば、悲しいかな、目の前には「失敗」という現実が待っています。
「集客」についても同様で、”好きになってもらう仕組みづくり”には、徹頭徹尾、『相手の立場で』考えることが重要です。すごく当たり前のことを言っているようで、実は多くの方はここで躓いてしまいます。
好きになってもらうとは、「ファンを作る」ことです。
先ほどの恋愛の面で考えれば、「彼女はこういう状況では、おそらくこのような行動をとるだろうから、こうした方がいいかもしれない」と考える。
そして、その考えに対しても、ある程度疑問を持ちながら、他の女性に意見を求めるとか、これまでの会話の中で彼女がどのような性格であったのか過去を想起してみるとか。
そうすることで、好きになってもらう仕組み（マーケティングでは“ファン化までの仕組みづくり”）をより効率的に、合理的に行うことができるのです。
このように一見関係ない、「恋愛」と「集客」にも類似点があり、どちらも“好きになってもらう仕組み”を考える必要があります。
「顧客のファン化」について、詳しく書いた記事もございます。気になる方はそちらもチェックしてみてください。
