ランチェスター戦略とは?個人事業主がビジネスで生き残るために必須

こんにちは。岐阜でwebディレクター・webマーケティングのお仕事をしています、たかりょー(@RyoooooTaka)です。

今回の記事は、「ランチェスター戦略」をわかりやすく解説していきますね。

悩む経営者
経営戦略を学んでいた時にランチェスター戦略と言う言葉がでてきた。よく意味がわからないから、わかりやすく解説してほしい

こんな要望をかなえる記事になっています。

この記事で学べること

  • ランチェスター戦略の基礎知識が学べる
  • ランチェスター戦略の具体的な手法が学べる(なにをすればいいかがわかる)

ランチェスター戦略とは?

ランチェスター戦略とは、競争局面において、兵力の数(量)と武器の性能(質)が戦闘能力を決定づけ、戦闘の勝敗も左右するという理論です。

もう少し噛み砕いて言うなら、弱者が強者に勝つ方法・戦略・戦術と覚えてください。

ランチェスター戦略は、ポジショニング戦略!

ランチェスター戦略の肝となる考え方は、どれだけ強敵がいても、自分が戦いたい場所で敵より優れていれば問題ないということ。

つまり、狭い市場で顧客ニーズをグッと絞り込み、その場所で強敵が価値として提供できない・真似できないニッチな商品を作り出し勝負する。

、強敵に勝てる可能性を見いだせるわけなのです。

もともとランチェスター戦略は、戦争戦略としてあみだされたものなので、昨今ではビジネスの競争戦略・経営戦略に応用されるようになりました。

なおランチェスター戦略においては、1位を強者とみなし、2位以下をすべては弱者と定義されています。

ランチェスター戦略の2つの法則

以下にてランチェスタ戦略の2つの法則をご説明しましょう。

ランチェスター第一の法則

第一の法則は、伝統的な1対1の戦い(=一騎打ち)や局地戦、接近戦を想定された法則です。

第一の法則においては、シンプルに戦闘能力=兵力数×武器性能(質)で表されます。

つまり、

・同じ兵力数(量)で戦うと、武器性能が高い軍勢が勝利をえる

・同じ武器性能(質)で戦うと、兵力数の多い軍勢が勝利をえる

 

ことになります。

ランチェスター戦略=小さな会社がとるべき戦略

ランチェスター戦略とは、弱者が強者に立ち向かうための戦略です。

なので、いわば弱者(中小企業)のための戦略手法ともいえます。

ここでいう弱者・強者の基準はなにかというと、市場における立場です。

強者は販売力や営業力、社員数、営業拠点数などあらゆる面で圧倒的な数で有利な状況にいます。

コストリーダーシップを取る行動をとりやすいですし、まともに中小企業が価格競争で立ち向かってもかならず敗北します。

ランチェスター戦略は絞れ!絞れ!絞れ!

ランチェスター戦略の基本は、「狭く深く、限定的で、局地戦」ということ。

ランチェスター戦略という言葉から思い浮かべてほしいワードとしては

・エリアナンバーワン

・局地戦

・専門家

・自分しかできない特別な場所

です。

市場を細分化して、自分としての立ち位置を明確にし、ニッチな場所でトップを取るようにしましょう。

ランチェスター戦略を使い方

・市場を細分化し、小さな市場で圧倒的なナンバーワンを目指す

・強者に真似できない、自社ならではの価値を作り出す

・自分の立ち位置化を明確にして、「専門家」になろう¥

市場を細分化し、小さい分野でナンバーワンになれる得意分野を探す

ひとつひとつの市場は多様な要素・カテゴリーから構成されています。

アパレル業界ひとつとっても、

・紳士服業界でカジュアルな業界

・婦人服に強いアパレル

・若い女性に向けたブランド展開

・婦人下着をメインに提供

・ジーンズなどを中心にカジュアルな衣料を提供

・郊外を中心に低価格の衣料を提供

・東京都23区の百貨店のみ取り扱う衣料店

・EC市場

・企画開発から生産、販売まで一体化した製造小売

と多様な市場が存在します。

ランチェスター戦略ではこのように独自な視点から市場を切り込み、細分化し、その市場で独特なカテゴリー位置をもたなければなりません、

その際に、ためになる切り口としていかがあります。

■人口動態変数→性別、年齢、職業、家族構成、所得水準、学歴、宗教、人種、国籍など。

■地理的変数→国、地方、気候、人口密度、都市化の進展度、文化、政府による規制、都市化の進展度、顧客の行動範囲など。

■心理的変数→ライフスタイル、価値観、性格、社会的階層、購買動機など。

■行動変数→購買活動、使用頻度、求めるベネフィット、購買パターンなど。

これらの基準から市場を細分化して、ニッチな分野を見つけ出します。

そしてその小さい分野でナンバーワンになるようにリソースをさくのです。

小さな一部で圧倒的な一番を作り出し、最終的にそのカテゴリーにおける強者になるようにします。

強者では真似できない、自社ならではの価値をつくる!

ランチェスター戦略では、強者が真似できない、自社ならではの価値を積極的に作り出す活動が必要になってきます。

その好例となるのが、プライベートブランドでしょう。

通常、卸業者は、商品を問屋から小売店におろす物流的な立ち位置にいるわけですが、自社の優位性となるメーカーとの取引数の多さ(顧客購買データ)を本格的に利用して、流通業者内に商品開発部門をたちあげて、プライベートブランドを立ち上げるケースがあります。

プライベートブランドなら、自社ならではの強みを打ち出す商品を開発・販売できるわけです。

自分の立ち位置を明確にして、専門家になる

これに関しては、一つ目の『小さな市場でナンバーワンになる』に通ずるもので、とにかく特定の分野・テーマで専門家になることを言います。

具体的にいうなら、

「とある分野で専門家と呼ばれる企業・人になること」

「〇〇のことなら、あの企業・人に依頼すれば間違いない」

とある市場において特異な存在になるべきなのです。

例えばブログ運営などではよく言われることで、「あるテーマを語らせたらあのブログを読めばどんなことも情報収取できる専門書を目指すように」という戦略をとると勝ちやすいと言われています。

ここで大切になってくるのは、「自分っていったいどんな位置なら専門家としてふるまえるか」を客観的に語れるようになることです。

顧客との関係をあつくする(接近する)

顧客との関係を強くするのもランチェスター戦略では必要です。

具体的には

アフターフォローを丁寧におこなう

事あるごとに密なコミュニケーションをとる

などをします。

顧客との関係を密にする事で、代替不可能な特別な存在になることができます。




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