6Rとは?←ターゲット分析に必須のマーケティングフレームワークです

 

はじめに。売るには”ターゲティング”が必須です

ものを売る、サービスを売る=売上をあげるには、ターゲティングは必須です。

どれだけ優れた提供価値の高い商品を開発しても、『誰に売るか』をあやまると利益は生まれません。

自社の立ち位置を知る「STP分析」

そこで大切になってくるのがセグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングという一連の流れでSTP分析。

STP分析とは、いまみなさんが所属している市場or今後参入するであろう市場の“有効性”を見極め、ターゲットを明確し、自社がどの立ち位置にいるべきかを明確にしていきます。

もっとわかりやすく言えば、どの市場を狙い、どのユーザーを、どの立ち位置で事業を展開するかを決めるわけです。

じゃあ6Rは?→「STP分析」を正しく実施するための6つの指標

6Rとは簡単に言えば、STP分析(S=セグメンテーション/T=ターゲティング/P=ポジショニング)を適切に実施するためのチェックポイント・指標と考えていただければ良いです。

6R」はSTP分析をする流れのなかで、利用する有効なフレームワークです。

なので軽くSTP分析に触れておきますね。

S=セグメンテーションとは?

セグメンテーションとは簡単に言えば、不特定多数の顧客を、特定の条件にもとづいて区分する・グループ分けすることです。

もう少し専門的な言い方をすれば、市場の細分化とも言われます。

なおここでいう特定の条件とは、年齢や性別、性格、家族構成、趣味嗜好などです。

T=ターゲティングとは?

ターゲティングとは、セグメンテーションで市場を細分化したのち、自社の狙いたい顧客層を決めてフォーカスをあてることです。

解像度を高く細部までターゲット層をつめておくことで、自社が商売すべきターゲットをはっきりとイメージできて、プロモーションや商品開発など事業を実施する上で役立ちます。

P=ポジショニングとは?

セグメンテーションで特定の条件(年齢や性別、趣味嗜好等)市場細分化し、ターゲティングでグループ化した市場で自社の狙いたい対象を決めたら、最後にポジショニングを考えます。

ポジショニングとは、市場・ターゲットに認識される立ち位置を確立することです。

ここで大切になってくるのが、『狙うターゲットと市場の求める魅力』と、『自社が提供する価値』が合致するポジションをとることです。

なぜなら、自社がどれだけ魅力的な商品を開発しても、売る相手=ターゲットから優れた商品と認識されなければ、その商品はなんの意味もありませんし、売上に繋がることがありません。

そのためポジショニングを通じて、自社商品のユニークな価値、魅力的な価値を明確に、それをターゲットに認識してもらい、独自のポジションを築く必要があるのです。

6Rとは?

指標となる6Rとは、以下の6つです。

Realistic scale(有効な規模)

Rank(優先順位)

Rate of growth(成長率)

Rival(競合)

Reach(到達可能性)

Response(測定可能性)

それぞれくわしく説明していきましょう。

Realistic scale→市場規模があるのか?

市場規模とは簡単に言えば、どれだけ市場にプレイヤーが存在しているか?ということ。

なので、適切な市場規模を選ばない限り、大きな売り上げや利益は得られません。

市場規模を把握しておけば、見込客がどれだけいるかがわかります。

市場の動向、あるいは市場の現状をしっかりと把握しておくと、販売金額や販売数量を予想することができます。

Rival→強い競合はいないか?

自社が属する市場の競合を把握するのも大切です。

一般的に市場に競合が多いとレッドオーシャンと呼ばれ、競合他社がすでに市場で大きな地位をシェアをしてめている場合、市場の魅力度は低くなります。

それに対して、競合が少ないブルーオーシャンで、競合他社もそれほど地位をしめていなければ、うまく差別化することで、市場で大きシェアを獲得できます。

Rate of growth→ニーズは増えそうか?成長性はあるか?

現状、ほぼ市場規模がなかったとしても、将来的には縮小するかもしれません。

あるいは現時点で市場規模があったとしても、将来的には拡大するかもしれません。

つまり、未来的な視点で考えた時に、発展する可能性のある市場かどうかが大事になります。

Rank/Ripple Effect=優先順位・ 波及効果

優先順地とは、顧客にとって関心度の高い商品・サービスなのかを判断する指標です。

ここで実施すべきなのは、市場ごとに優先順位をつけて、ターゲットに興味関心を抱いてもらえるかをしっかりと検討することです。

ターゲットに関心を持ってもらえる商品やサービスならば、当然、顧客は自社を発見してもらいやすくなります。

例えば、インフルエンサーのような市場への影響力が大きい顧客が(情報拡散力が強い人物)いる市場であれば、効果的にターゲット層へアプローチがかけられます。

そういった市場への影響力が大きい顧客を、標的顧客として優先することも必要となります。

Reach=到達可能性、ユーザーに届くか?

到達可能性とは、商品やサービスがユーザーの手元に届くかどうか。

例えば、福岡に利益が見込めそうな市場を発見しても、自社の拠点が北海道なら地理的に手が届きませんよね。

どれだけ商品やサービスが魅力的があり、市場的にもある程度の販売が見込める場合にも、

Response→効果想定はできるのか?

アクションに対する効果が効果測定が可能かも大事ですね。

例えば、市場に向けて広告などのプロモーションをかけたときに、その反応や効果が測定できるターゲットでなければ、施策を回すことはできません。

「6R」で大切なことは?

ターゲティングを考える際に役立つ「6R」。

 

総合的に評価する→個々の指標にとらわれすぎない

6Rを利用してターゲットを分析する際は、個々の指標に注目しすぎないようにしましょう。

重要なのは、6つの指標を全体的に、総合的に評価することです。

例えば、市場の成長率は高いけれども、波及効果も到達可能性もまだまだ低い場合。

たしかに将来的にはその市場が魅力的になることは間違いありませんが、短期的な利益をあげることはできませんよね。

このように、ひとつの指標だけにしばられることなく、6つの指標をしっかりと比べならが施策を考えなければなりません




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