バリュープロポジションとは?どんな意味なのかを徹底解説!

こんにちは、集客デザインです。

相談者

・なかなか商品サービスが売れない、どうやって商品サービスを売ればいいかわからない

・マーケティング用語でバリュープロポジションって言葉を知った。どういう意味?

・これからどんどん集客を増やしていきたい。

今回の記事は、こんな要望を持つ人に向けて、売上・集客アップに必須なバリュープロポジションをご紹介しますね。

バリュープロポジションは、簡単に言えば、他社と比較し自分の強みを認識すること。

この記事を読み終えれば『バリュープロポジションをもっと具体的に知れて、売上アップや集客アップに向けた具体的な行動を取ることができます。

集客デザイン編集部

近年、デジタル化の発展とともに顧客のニーズの多様化してきた反面、企業が提供するサービスが類似化しています。ものを売るためには、競合と同じことしていてはダメ。彼らとは違う独自性を見つけて、それを価値として提供する必要があります。

バリュープロポジションとは?

バリュープロポジションとはユーザーが望んでいて、競合他社が提供していない自社独自の価値を提供し高めることです。

ここで重要になってくるのは、以下の3つの視点です。

  1. 顧客の望んでいるニーズ→ユーザー目線
  2. 自社が提供できる価値→自社目線
  3. 競合他社が提供できる価値→競合他社目線

これら3つの要素が重なりあった部分に、自社の存在価値=バリュープロポジションは生まれます。

バリュープロポジション=ユーザーが選ぶ理由

バリュープロポージョンとは噛み砕いていえば、「ユーザーがあなたの商品・サービスを選ぶ理由」といっても良いです。

つまり、ユーザーのニーズがあって、企業はその必要性に答えてあげる。

そうすることではじめて商品は売れるわけです。

反対に企業目線で語っていても商品自体は売れません。

なぜなら、企業がどれだけ「こんな強みがあるんだよ」と伝えてもユーザーにとって価値がなければなんの意味もありません。

集客デザイン編集部
バリュープロポージョンは、ユーザーにとって価値があるかという視点がとても大切になってくるんですよ。

なぜバリュープロポジションが大事なのか?

バリュープロポジションは商品開発やWeb制作、マーケティングと幅広く応用可能な考え方です。

とはいえ、どうしてバリュープロポジションが重要なのでしょうか?

その点を以下にて明確にしてきますね。

1.競合と同じことをやっていても、価格競争になってしまうため

価格競争が起こる理由として、競合と同じ性能や品質をもつ商品を、同じ市場でうることがあげられます。

そしてユーザーは、圧倒的に少しでも価格が安いものを選ぼうという心理で動きます。

ところが個人事業主や中小企業にとって、大手が存在する市場で価格競争に巻き込まれると確実に負けます。

バリューポジションとは、価格で戦わない場所を見つけるために必要になってくるのです。

2.戦える市場or売れる市場を見つけるため

2つ目には自社が戦える素敵な市場を見つめるためにバリューポジションは重要になってきます。

そもそも売上をあげきれていない企業のほとんどは、自社の商品サービスを提供できる市場を見つけきれていないところにあります。

マーケティングにおいて「どこで売るか」はとても重要です。

バリュープロポジションを考える流れの中で、自社はいったいどこで戦えばいいのか?を明確にすることができます。

3.商品やサービスの差別化を図るため

バリュープロポジションを追求していくと、必然的に差別化を図ることができます。

なぜなら、バリュープロポジションは、まわり(競合他社)がやってることをあえてやらず、ターゲットに対して、自社独自の価値を提供する手法をとるからです。

そもそも、どの市場もそうですが、競合が増えれば増えるほど、差別化は難しくなってきます。

具体的に、差別化ができてない状態とは以下のようなことです。

・他社と比較して、サービスの充実度がそこまで変わらない

・他社と比較して、技術力が変わらない

・他社と比較して、品質的に違いがない

差別化をしない状態だと、正直、商品・サービスはほぼ売れません。

だからこそ、ユーザーの望みを見定めた上で、他社よりも優れた点を積極的に見つけて、提供価値として訴求していく必要があるのです。

バリュープロポジションの見つけ方・探した方

それではバリュープロポジションの具体的な見つけ方・探し方をお伝えします。

バリュープロポジションを見つけるには、以下の5つの流れで探していきます。

売りたいユーザーは誰なのか?を決める(カスタマー分析)

ターゲットを定めることで、売る相手が明確になります。

そうすると、自社商品・サービスの何を、どう売ればいいかがわかってきます。

なお売りたいユーザーとは、「企業のイメージする理想のユーザー」とも言い換えることができます。

理想のユーザー像を常に思い描きながら、自社が提供できる価値はないのか?を考えることでバリュープロポジションを見つけることができます。

ターゲットの目線に立つ(カスタマー分析)

売りたいユーザーにフォーカスがあったら、次に、ユーザーの視点にたって、以下のことを考えます。

・ユーザの解決したい課題(ユーザーが抱えている課題を、具体的に&客観的に考えます)

・ユーザーの利益(課題を解決することに得られる利得を考えます。)

・ユーザーの解決したい課題(課題を解決するにあたって、ユーザーの障壁となる悩みを考えます)

つまり、ユーザーの心理的・社会的立場を理解した上で、「彼らはいったいどんな機能やサービスを欲するか?」を考えるわけです。

ここでのポイントは、商品サービスによってユーザーの悩みや問題が解決されば、いったいどんな未来が訪れるのか、を示してあげるこです、

なぜなら、ターゲットが商品を購入するというアクションを起こす理由は、「自分の環境や生活を変化させたい」という欲求をもっているからです。

つまり、商品獲得による、どう未来が好転するか、その変化量・変化の質を踏まえる必要があります。

“自社らしさ“を徹底的に考え抜く(自社分析・プロダクト分析)

自社らしさとは、すなわち、自社商品・サービスの特徴や機能を振り返り、洗い出すことです。

例えば、珈琲店ならまず

・豆からこだわり抜いている(原産地、保管方法)

・お店で豆を焙煎して、ハンドドリップで一杯ずつ丁寧に淹れている

・珈琲だけでなく食事メニューやデザートも提供している

などをお店がもつ強みをたくさん洗い出します。

洗い出しの際には、できる限り抽象的な表現は避け、「具体化する」ことが大切です。

顧客に対して提供できる価値を考える

自社の強みを洗い出したら、次に、ユーザーの心理的・社会的欲求を満たし、抱えている悩みを解決するために、提供価値を深掘りします。

切り口としては以下の3つがあります。

・製品、サービス(自社がどんな商品サービスを有しているか)

・顧客に利益をもたらすもの(自社の商品サービスが、ユーザーの利得にどう対応し、利得をうむのかを考えます)

・顧客の悩みを取り除くもの(ユーザーの障壁を取り除ける商品サービスがないかを考えます)

上記を考えると、ユーザーに提供できる価値を見つけ出せます。

重要なのは一つ前の段階では、ただ自社目線で強みを考えていましたが、ここのフェーズでは、定めたターゲットを視点で考えることです。

自社の提供できる価値と、ターゲットのニーズの交わる部分、ここが「ビジネスにおける真に価値ある部分」といえます

競合他社はどんな価値を提供しているか(競合分析)

最後に、競合他社も分析にふくめましょう。(競合分析は早期におこなってもいいです)

たとえ自社が提供できる価値を見つけても、すでに競合他社がそれを提供していたら、差別化ができないからです。

最後に整理して、ユーザーにわかりやすい言語でまとめよう

上記のフローを行えば、自社が提供できる価値がいくつも出てきます。

それらはすべて売上をあげるために利用できる価値になるわけですが、ここで私がおすすめしたいのが、提供価値を分かりやすく言語化するのをおすすめします。

つまりキャッチコピー化するわけです。そうすれば

・チラシ等プロモーション用の広告文

・企業のスローガン

にも活用できます。

 




ABOUTこの記事をかいた人

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