STP分析とは？STP分析の意味を分かりやすく説明します!

こんにちは、編集デザインです。

本日はマーケティングリサーチでPEST分析やSWOT分析と共に、よく使用されるフレームワーク、STP分析をご紹介しますね！

マーケティング担当者だけでなく、個人事業主や経営者などビジネス展開をしている人は基本的に頭にいれておくべき考えです。

STP分析とは？

STP分析とは、マーケティング戦略を立案する際に、必ずといっていいほど活用するフレームワークです。

意味合いとしては、どの市場（顧客）に、どんな価値を提供するのか？→「効果的に市場を開拓する」

これを整理するときには役立つマーケティング手法です。

STP分析はセグメンテーション（Segmentation）→ターゲティング（Targeting）→ポジショニング（Positioning）というステップで分析していきます。

マーケティングの神様フィリップ・コトラー氏が提唱！

STP分析はあの有名なフィリップ・コトラーが提唱した

として紹介してい
ます。より具体的にいえば、マーケティングの目的である「自社が、誰に対して、どのような価値
を、どのようにして提供するのか」

STP分析のそれぞれの意味は？

STP分析の意味をそれぞれ紹介しますね。

S＝セグメンテーション、市場を細分化する・どのような市場に向けて

セグメンテーションフェーズでは、市場を細分化して、ニーズによる顧客層の分類化をはかります。

市場の細分化には、以下の４つの基準をもうけて分析します。

・地理的変数
→国、地域市町村

・人口動態変数。年齢、性別、職業、収入、学歴、家族構成、ライフステージ

・心理的変数（趣味趣向、価値観）

・行動変数購買状況、ベネフィット、ロイヤルテイ

具体例を以下に２つあげておきます。

例えば、「家を売る」という市場を細分化すると、、、

地理的変数→愛知県

人口動態変数→新築を考える２０代後半、

心理的変数→子供を２人産む。今のアパート暮らしではちょっと狭い。だから将来的なことを考えた時に新築がいい

行動変数→積極的にモデルハウスに出向くことあり、HPで調査する

と細分化できます。

あるいは、地理的変数を、愛知から名古屋・岡崎・一宮と絞ることもできますし、岐阜・三重とエリアを広げることもできます。

つまり、市場を細分化して、いったいどこに顧客のニーズがあるのか、もしくは引き出せるのかを検討します。

T＝ターゲティング、どのユーザー層を優先的に向き合うか

セグメンテーションで市場を決定したあとは、つづいて、ターゲティングのフェーズです。

ターゲティングとは、標的市場の設定です。

もうすこし噛み砕いてにいえば、細分化された市場から、もっとも自社にふさわしい市場を決めることです。

ここで大切なのは、自社にとっての魅力を評価し、参入する市場をどれくらいの範囲にするかを考えることです。

方法としては３つあります。

・全ての商品で、全ての市場に参入する

・いくつかの市場をピックアップし、異なる製品・サービスを提供する

・少数の市場あるいはひとつに経営資源を集中させる

範囲の選択はとても大切で、手を広げすぎてもだめですし、集中させても効果が出ないこともあります。

P＝ポジショニング、提供する価値を決める

ポジショニングとは、定めたユーザー・市場に対して、どの自社商品やサービスを提供するかを決めます。

この時点でやるべきことは、いったい自社がどんなUSPがあるのかを把握しなければなりません。

ポジショニングを考える際に、切り口としては以下の４つがあります。

切り口01→商品（デザイン性・機能性・品質）

切り口02→イメージ（使ったときの使用感を連想させる）

切り口03→サービス（対応力）

切り口04→人（この人がいい！）

上記の切り口によって、伝える相手（→ターゲット）へ、どんなメッセージを伝えるべきか、またどんなタイミングならよいかを考えていきます。

自社のポジショニングを明確化すれば、他社との明らかな差別化が可能となり、アドバンテージをもつ適切な訴求ができます。

どうしてSTP分析をする必要があるの？

STP分析の目的は、ものをより多く売る（反響を増やす・売上をあげる・集客を増やす）ためです。

そもそも世の中には、あまりにも市場がありすぎます。

そして多くの売り手は実際に、「どの市場に自分が属するのか」この点が不明確になっていることが多いです。

STP分析をする目的は、戦う市場を決めて、多様化された顧客のニーズを適切に分類すること。

そして、選択した市場で、どう適切な価値（商品やサービス）を提供するかを具体的に考えていくのです。

STP分析の具体的なメリットはなにがある？

それでは、STP分析のメリットを明確にしておきましょう。

独自の位置を見つけられる

STP分析は、どの市場の、誰に対して、何をうるのかを明確にできます。

つまり、以下の２つを明確化できるのです。

１売る場所・相手をみつけ

２売るものを整理する

これはつまるところ、自社のサービス・商品の優位な立ち位置を把握できるに等しいです。

競合他社との差別化がはかれる

STP分析の醍醐味といえるのが、差別化です。

市場を細分化して、どのターゲットに、自社サービスを提供するかを決めるうちに、必ず競合他社の存在自体を意識できます。

価値提供という意味では、他がやってないことはなにか？から答えを導き出すのも一つの手です。

自社の強みや優位性を把握

これは多くの企業でおこなえてないこと。

大前提として、物やサービスを売るには、ユーザーに対して「なぜそれを購入しなければならないのか」と理由づけをきちんと提供しなければなりません。

STP分析は強み・優位性を見つけ出せるので、最重要ともいれる”ユーザーの購入根拠”を自社がきちんと把握した上で、その価値をユーザーまでどう届けれいいのかまで深掘りできます。