こんにちは。集客デザインの編集部、ライター高橋です。今回は、こんな人向けの記事です。
ユーザー目線って言葉は聞いたことあるけど、そもそも分かっているようで分かっていない。そんな方が結構いるんじゃないかな？と思って記事にしてみました。
頑張って分かりやすく解説しているので、ぜひ最後まで読んでもらえたら嬉しいです。
ユーザー目線とは？
ユーザー目線は、言葉通り、「ユーザーの立場になって物事を考えること」だと考えてもらって良いです。
ここでの物事とは、商品開発やプロモーション、企画立案、戦略立案などなど。ビジネスで扱っている全般のことを幅広く指しています。
でもこの定義だと、すっごく曖昧で、色々と解釈できちゃいますよね。なので、もっと詳しく解説していきます。
目的：ユーザーに買う”理由”を与えること。
なにか商品を売りたいときには、必ず『モノを買う相手』がいますよね。さらに一歩進んでいうと、商品を買ってもらうためには、ユーザー（買い手）がその商品に一定の「価値」を感じなければ、わざわざお金を払ってまで買いません。
このように、ユーザー目線で中心となってくるのは、「売るときにどのような理由（価値）を彼らに与えられるか」がポイントとなってきます。例えば、コストを抑えた商品。これを「安い方がモノって売れやすいからね〜」という判断で、価格を低く設定するのは、少し短絡的です。
「安くする」のは、ユーザーが「安い」商品に対して、より買う動機を多く持つから。つまり、安さに“価値”を感じるという明確な『理由』があって、初めてコスパを良くする手段を選ぶ。そこまで考えなければなりません。
だから、ユーザー目線の目的は、ユーザー側に立ち、商品を買ってもらう「理由」を与えること→つまり、商品への「価値づけ」を行うこと。これが正しいです。
常識：「欲しい」がなければ、ユーザー買わないです。
ユーザー目線に立つ目的とは、買う“理由”を売り手に与えること、とお話しました。ところで、「理由を与える」とは具体的にどういうことでしょうか。それは、ユーザーの「欲しい」に具体的な解答を与えることだと思ってください。
例えばみなさんが、知り合いと食事へ行くとき、「どこのお店にしようかな？」と悩んでいるとしましょう。その際、スマホで近くお店の情報を調べたり、まとめサイトを見たりして、多くの欲求ーー食べたさや、利便性や、希少性等ーーを基準として、それらに合致した料理店を選ぼうとするかと思います。
ここでの「食べたさ」や「利便性」は、彼らのもつ「欲求」であり選ぶ「判断材料」でもあります。だから、それら諸々に対して、より多くの具体的な解答を提示するお店が選ばれることになりますよね。
つまり、ユーザーの抱える欲求を、どれだけ叶えてあげて、「買う理由」を提供できるのか。これがユーザー目線に立つ上でもっとも大切なことになってきます。
すること：ユーザー目線はどれだけ相手の「気持ち」を汲み取ってあげるのか。
上のことが理解できれば、ユーザー目線は「相手の気持ちを汲み取る」ことだと言えるはずですよね。
例えば、お中元やお歳暮、卒業や卒園の記念品、誕生日プレゼントなど。人に贈り物をするときには、自然と「どういうシチュエーションで彼/彼女は使うだろう？」と、贈り相手の気持ちになっているはず。つまり簡単に言えば、彼らに喜んでもらいたい、価値を感じてもらいたい、と思いながら商品選びに精を出していますよね。
ビジネスの世界は、買い手・売り手のどちらか一方で成り立っているのではなく、人と人との交わりのなかで営まれているものです。だから、利益云々を度外視した、「相手の心情を慮る」そんな態度が大切で、それがユーザー目線となって、最終的なゴール（売上アップ）につながる秘訣にもなります。
ユーザー目線を徹底すると、売る商品の「説得力」が増していきます。
「商品がいるか、いらないか」この2つを大きく分けるものは何でしょうか。それは「説得力」です。セールスに長けた人は、商品の知識をただ説明しているだけではなく、「この話によって、目の前の顧客をどう落とすか（説得するか）」を考えています。（「説得する」に関しては、セールスライターの大半が商品訴求・プロモーションをするときに意識していることです。）
たとえ、売る商品の機能性やコストパフォーマンスが優れていても、訴求する強みが、ユーザーの心や脳まで届いて「良さ」を実感してもらわなければ能動的な買う行動にはうつりません。
ユーザー目線を徹底すること。それは、売りたい商品をどうユーザーに表現して、「説得力」を与えるのか。この点を考えることです。
モノを売りたいなら、「個別化」して効果アップ。
ユーザー目線を考える際に、どの業種にも共通して大切なこと。それは差別化以上に「個別化」をどう作り出すかです。個別化とは、「この商品はあなたに届けているんですよ」と伝えることと覚えておいてください。
「個別化」が重要視された背景には、モノの種類が豊富になったことがあります。またその影響で、商品だけで差別化するのが難しい時代にもなったからです。
個別化のポイントは、商品の良さを追求するのではなく、ユーザー個人が商品を手に入れたら、その商品で「何を実現できるのか」「どんな欲求を満たすことができるのか」これを言葉なりイメージなりで表現してあげることです。
そうすることで、モノが売れる良いコンディション作りができます。
ユーザー目線→1人ひとりの「不安」を拭い取ってあげましょう。
この点は、世の中で名の通っているブランド商品であれば、比較的「不安」は少ないです。なぜならユーザーとの間に「信頼関係」が築けているからです。ところが、ブランド認知が低い個人事業主、中小企業の商品の場合だと、ユーザーは少なからず商品の品質に対して「不安」を抱えていることが多いです。
ここでのユーザー目線とは、一言で、ユーザーの抱える「不安」をどれだけ取り除いてあげるか、その視点が大切です。
例えば、高速道路のサービスエリアを思い浮かべてみてください。休憩所のお土産コーナーには各地の名産品が並んでいますが、意外と知らない商品が結構あったりしますよね。でも売り場には、製造者のプロフィール情報がしっかりと記載されていたり、商品の効果や効能について詳しく書かれたポップが貼ってあったりするのを見たことはないでしょうか。
あれは買い手が抱くであろう不安を考慮し、店側が「この商品は大丈夫ですよ〜」と提供する説得材料でもあるのです。それによって、ユーザーは「この商品買っておうかな！」というポジティブな印象を持つことにもなるでしょう。
『ユーザー目線』と『自分目線』とを明確に区別してください。
これはかなり陥りがちな過ちです。「ユーザー目線」で物事を考えている。でも結局のところは、「これなら絶対にユーザーも受けるに違いない！」と勝手に考えてしまい、自分本位なアイデアになってしまう。こんなこと商品開発の現場ではよくあります。
自分がどれだけユーザー目線に立って商品を考えたと言っても、それが全て、彼らの求めているニーズと完全に一致している、とは言い切れません。
「ユーザー目線」を徹底したいなら、まずは「ユーザー」を知り・見ることからスタートしてみてください。そこにいたって、はじめて「自分目線」も積極的に取り入れる。そうすることで両者のニーズの重なり合った部分で、理想的な商品が生まれるはずです。
ニーズを汲み取る＝不安や問題の解決へのアイデアを提案すること。
ここでもう少しユーザー目線を深掘りしてみましょう。ユーザー目線とは「ユーザーの立場になって物事を考えること」であり、目的は「買う理由をユーザーに与えること」と最初にお伝えしました。ところでそれは同時に彼らの「ニーズ」を汲み取り、叶えてあげることでもあります。ただ「ニーズ」という言葉は最近よく使われて、なんとなく定義が曖昧な感じがしますよね。
「ニーズ」とは、言い換えれば、ユーザーの「不安」や「問題」と解釈することもできます。そして「ニーズを汲み取る」とは、その不安や問題に対する解決を、「こんなのどうでしょう？」とアイデアとして形にすることです。
不安や問題は、各々抱えているものなので、「これだ！」と一色単に決めつけることは難しいです。でもそれを全て解決するのではなくて、「この商品を手にしたらこんなあなたが待っています」と分かりやすく言語化したり図式化したりしてあげることで、「どんな自分になれるか」までは想像してもらうことができるはずです。
生活に活気を与えるのか。自分磨きができるのか。会社の利益を増してくれるのか。どこを切り口に、ニーズを拾い上げ、解決策を提案していくのかが、ここではポイントになります。
自分本位にならないために・・・購入者やクライアントに証言を集めよう。
ユーザー目線で商品を売り出すときには、「客観的に」物事を見る視点が大切です。
そのために私たちは、一度取引したユーザーからの生の声を証言として聞くことをおすすめしています。その際、ヒアリングする内容は、「満足した点」や「どんな解決がもたらされたか」などのプラス面から、「今後の改良点」や「サービスへの不満」などマイナス面まで、幅広く聞くと良いです。
このようにプラス・マイナスの両面を含めた「証言」を取り入れることで、主観的な考えだけでなく、客観的な「ユーザーの声」も商品に反映させる。そうすることで、両者の認識のギャップや断絶を限りなく埋めていくことができます。
まとめ：ユーザー目線を徹底して、「売れる商品」を。
如何だったでしょうか。今回はユーザー目線がどういうものかを簡単ですが、お伝えしました。
売上につながる商品やサービスは、「売る」に特化しているだけではダメです。そこから「売れるモノ」にまで、飛躍させる工夫が必要になってきます。そしてそのキー概念となるのが、「ユーザー目線」です。
ぜひ皆さんも、明日からは「ユーザー目線」を意識して商品開発やプロモーションに取り組んでいただければと思います。
