こんにちは、集客デザインです。
この記事では、新たな営業手法として注目を集めるインサイドセールスについて説明する記事を用意しました。
こんな悩みや要望を解決していきますね。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、「リード（見込み顧客）に対して、客先へ出向くことなく、遠隔で営業活動を行い、“オフィス内”で完結する営業手法」のことです。
簡単に言えば、『訪問しないスタイル』の営業手法と考えてもらえれば良いです。
インサイドセールスの例としては、、、
・電話
・ビデオ
・メール
・DM
・チャット
・Web会議システム
などが挙げられます。
フィールドセールスとの違いは？
フィールドセールスとは、外勤営業と言われ、皆さんが一般的に想像されている従来の営業スタイルと同じです。
つまり、営業担当者が直接顧客先を訪問して提案書を見せながらプレゼンをし、最終的なクロージングまで行う方法になります。
もちろんFace To Faceの直接対面で、お互いの顔を見てコミュニケーションが取れるため、顧客との関係を構築しやすいというメリットがあります。
インサイドセールスを最適な利用方法は？
インサイドセールスは、“営業を分業し、効率化・最適化を図れる”といった点で優れています。
なので、インサイドセールスさえすれば、フィールドセールスをまったくせずとも受注獲得が増えていくわけではありません。
なぜならインサイドセールスは、顧客との対面営業ではないので、“顧客との信頼関係が築きにくい”からです。
反対にフィールドセールスの場合、顔と顔を合わせて営業活動をするので、互いの距離感が近く、“親近感”が湧きやすくなります。
なので、
『フィールドセールス』を使う場面はフィールドセールス。（例えば、顧客の情報管理やメルマガ等の定期的アプローチ）
『インサイドセールス』を使う場面はフィールドセールス。（例えば、課題に対して自社の解決策を提案するとき）
というふうに、どちらか一方に傾くのではなく、両方を上手く使いこなしていくのが良いでしょう。
その結果、受注獲得により繋がりやすくなるのです。
どういう時にインサイドセールスを取り入れる？
ではどんな場合にインサイドセールスを取り入れた方がいいのか、具体的に説明していきますね。
営業の受注件数が下がっている
営業の受注件数が下がっている場合は、インサイドセールスを取り入れたほうがいいでしょう。
なぜなら、インサイドセールスがあれば『商談数が圧倒的に増える』からです。
例えば、フィールドセールスの場合、商談数を1日15件こなす課題が営業マンに与えられたとして、彼らの時間や体力を考えればかなり大変ですし、一つ一つの商談の”質”も、量をこなせばこなすほど低くなっていく一方です。
ところがインサイドセールスを利用すれは、営業マンは現地に足を運ばなくてもオンライン商談ができるため、1日15件“以上”をこなすことも難しい話ではありません。
そして商談の数が増えれば、単純に、受注に繋がる件数も増える可能性が高くなっていきます。
営業効率を高めたい
これまでの営業といえば、テレアポをかけたり、名刺交換した見込み客に営業をかけたりなど“数”や“足”で稼ぐイメージが強く、お客さんひとりひとりの情報も、営業マンがそれぞれ管理していました。
ただ営業活動は役割する範囲がものすごく広く、潜在顧客を育てたり、見込み顧客をリストアップしてアプローチしたりするのも、営業マンが何にもかけて担うこともありました。
そうなると、
・無駄なアポ取りや訪問に時間を取られる
・リードを放置している
・即座なアプローチができていない
こんな状況が続くこともあります。
でもインサイドセールスを導入すれば、名刺交換などで集めた“顧客情報”を一元管理し、会社のデータベースに情報連携でき、それぞれの顧客のスコアリングして、アプローチもかけることができるので、工数を大幅に削減できます。
インサイドセールスのメリットとは？
続いて、インサイドセールスのメリットを見ていきましょうか。
メリット01.リードを育てて、商談成約に繋げやすくなる
メリット02.対応エリアが広くなる上、コスト削減
メリット03.業務効率化・成約率アップ
メリット04.少ない人員でも営業活動を回すことができる
以下に4つを詳しく解説していきますね。
メリット01.リードを育てて、商談成約に繋げやすくなる
インサイドセールスは、Web広告やイベント等などマーケティング活動によって増やした層から、リード（見込み顧客）を選別し、情報収集することができます。
そして、そのリードの中から、“商談成約に繋がりやすい案件”か判断する材料を提供してくれます。
またインサイドセールスはリードの状況やニーズに応じて、電話やメールマガジン、DMなどを駆使して継続的なアプローチが可能なので、リードを育てて、最終的な成約に繋がりやすい施策を打つことができます。
メリット02.対応エリアが広くなる上、コスト削減
インサイドセールスで遠隔での営業活動ができないと、例えば、愛知県を拠点とする会社に、山口県のクライアントからお問い合わせがあった場合、山口県まで足を運ぶかもしくは断ることしかできないわけです。
しかし、インサイドセールスがあれば、全国どこのお問い合わせに対しても、社内で打ち合わせや提案ができるため、結果的に対応エリアがグッと広がり、商圏を広げやすくなります。
また、交通費がかからない分、コスト削減にも繋がっていきます。
メリット03.業務効率化・成約率アップ
インサイドセールスがない場合、アポイントメントから商談、受注、クロージングまで営業担当者がひとりで行わなけばなりません。
その結果、スタッフ一人ひとりの作業負担が増えることになります。
また見込み顧客を成約に繋げていくための営業活動、、、
『顧客育成』→『購買意欲アップ』→『提案』→『クロージング』
これら一通りも全部ひとりで行わねばなりません。
このような状況だと、圧倒的に営業担当者の作業効率が悪くなりますし、それによってゴール＝“成約”に繋げにくくなる可能性があります。
インサイドセールスを導入すれば、営業スタッフにすべて営業活動を任せるのではなく、一部をインサイドセールスが管理（例えば、名刺や顧客情報などをフィールドセールスとが利用できるように連携を構築）できるので、スタッフの負担軽減+営業活動全体の効率化に繋が、管理もしやすくなります。
そして、インサイドセールスが成約に繋がりやすそうなリードをフィールドセールスに渡すことによって、最終的な受注率をあげることもできます。
メリット04.少ない人員でも営業活動を回すことができる
インサイドセールスがあれば、たとえ少ない人員であったとしても営業活動を回せます。
なぜなら、名刺管理ツールやMAツール（マーケティングオートメーションツール）・CRM（顧客関係管理）などインサイドセールスツールをうまく使いこなせば、担当者を複数立てなくても、少人数の営業チームで多くのリードにアプローチがとれるからです。
インサイドセールスの導入によって、たとえ人手が不足していたとしても、生産性の高い営業組織を構築することが可能になるのです。
インサイドセールスツール（Web会議ツール編）
ここではWeb会議ツールをご紹介しましょう。
Web会議ツールはオンライン商談ツールと呼ばれることもあります。
Web会議ツールは例えば以下のものがあります。
01.bellFace（ベルフェイス）
02.LiveOn（ライブオン）
03.Mee2box（ミーツボックス）
04.ZOOMミーティング
4つのツールを以下でそれぞれ詳しく解説していきますね。
電話やメールではなく、オンラインで画面を共有することで、商談相手の顔を見ながら、デスク上の商談を進められるツールです。
01.bellFace（ベルフェイス）
bellFaceはインサイドセールスツールの中でも群を抜いて人気があるオンライン商談ツールです。
オフィスにいながら「たったの5秒」で接続でき、全国どこの企業とでもリモートで営業活動を始められます。
デバイス・ブラウザに制約されず、クライアントの事前準備も一切不要。接続ナンバーを共有すれば、すぐにbellFaceを使うことができます。
訪問せずに対面と近い形で商談ができるので、bellFaceは社内や個人向けのテレビ会議のシステムではなく、法人向けの“セールス”に強いインサイドセールスツールだといってよいでしょう。
02.LiveOn（ライブオン）
ライブオンはスマートフォン・ダブレットがあれば「いつでもどこでも」高音質・高画質のWeb会議を開くことができます。
高音質に関していえば、LiveOnの音質はCD品質に近い“32KHz”なので、クリアで雑音のない音声を実現しています。
また、資料共有機能というものがあり、
Microsoft Excel
Word
PowerPoint
といった会議に書かせない資料を、Web会議参加者と共有することもできます。
03.Mee2box（ミーツボックス）
Mee2boxは、移動時間を“ゼロ”を可能にするオンライン商談システムです。
営業と顧客サポートに特化した機能が豊富で、
ライブ配信
自動音声メモ（音声を自動的に文字に起こしてくれる）
PCでの音声通話
画面共有機能
資料共有機能（PDF、Word、Excel、Powerpoint等）
などがあります。
そのほかにもWeb会議に必要な基本機能はすべて揃っています。
04.ZOOMミーティング
ZOOMミーティングに関しては、これまで紹介したサービスよりも、世界中で広く利用されています。
ZOOMミーティングではWeb会議のことを、「ミーティング」といっています。
というのも、1対1はもちろんのこと、複数人が「画面共有」機能で一箇所に集まりグループ通話が可能であり、距離感もまるで対話者同士がすぐそこにいるかのように感じれるほどの“近さ”があるからです。
ZOOMミーティングの良さは、無料版があるということ。
1対1で使用する場合は、時間無制限で『1対1ミーティング』を無料で利用することができます。
また参加者3名以上の場合でも、グループミーティングは40分までは無料で使えます。
またZOOMミーティングはMacやWindowsのようにOSの制限もないのでとても汎用性が高いWeb会議ツールです。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、インサイドセールスについて説明してきました。
インサイドセールスがあれば、距離に関係なくどこでも営業活動をすることができます。
これまで営業といえば、『体力』や『根性』で語られることが多かったわけですが、インサイドセールスはそういった常識を根本から“効率的”で“成果につながる”営業スタイルを確立したのです。
【相談内容02】インサイドセールスのツールもいくつか紹介してほしい