個人経営、中小企業の経営者様。ここでひとつ質問があります。『いま抱えている集客の悩み、複雑に考えていませんか？』
ところで今回は、集客デザインが驚きの内容をお届けします。それは、一見するとたくさんにみえる集客の悩みも「元の原因は？」と問われれば、たったの5つしかないんです。
「バカなことをいうな、原因は100個があるんだから100個だろ！」と反論されるかもしれませんが、100個の悩みも根本では5つの原因に行き着きます。シンプルイズベスト！皆さんは、嘘のような本当の話、信じてくれますか？
集客の悩み、難しく考えていませんか？
最初にとても重要なお話をします。それは『集客の悩みを抱えている大半の方は、その課題を難しく考えすぎている』ということです。
いまは言っている意味が分からなくても良いです。皆さんが記事を読み進めていくと、ほんとうに「シンプル」に見えてくるはずです。
では「なぜ悩みを難しく考えてしまうのか？」その点を分かりやすく、例で示しながら説明していきましょう。
例え）レストランの経営者の気持ちになって考えてみよう。
皆さんはあるイタリアンレストランAの経営者です。一年前までは常連のお客さんが定期的に来店してくれて、大繁盛まではいかなくとも、なんとか切り盛りをしつつ、細々と経営していました。
ところがある月を境に、パタリと『客足が途絶えて』しまい、大きな集客の悩みを抱えることになってしまいました。経営者である皆さんは、色々と悩み始めます。
- 「近所にファミリー層向けのチェーンレストランがオープンしたから？」
- 「そこと比べたらうちの価格が高いから？」
- 「ランチがないから？」
- 「ファミリー層があっちに流れたから？」
- 「従業員が少なくて、飲食を提供する時間が遅いからもしれないぞ」
- 「ということは人手不足も原因ってことか？」
- 「駐車場が少ないからお客さんは不便だったのかな？」
- 「うちはテナントを借りてるから仕方ないしな」・・・
このように皆さんは『悩みが発生』→『なぜそれが起きたのか？』→『無数の原因追求』というプロセスを辿り、最終的に、複雑な「経営課題」となります。それが皆さんの肩に重くのしかかることになるのです。
あれかな？これかな？と原因を追求する←これ、すごく間違っていますよ。
上記の例のように、ひとつの事象から、多くの原因を追求する態度は、人という性質上、仕方がないことです。
もうひとつ、皆さんの身近な例で、「失恋」したときのことを思い出してください。
好きな男性・女性にフラれてしまったとき。多くのかたは「なぜフラれた？」と考えます。
次には「あのとき、あの場所で、あれを言ったから？これをしたから？」とフラれた理由をあれこれ列挙しながら、「あーこうしとけばよかったな・・・」と反省や後悔をしてしまうことでしょう。
そして、さまざまに悩んだ挙句、ほんとうの原因が分からないまま、「多分これが原因だろうな」と自分の解釈に任せてしまう。
集客の悩みもこれと同じです。ひとつの悩みがあれば、指折り原因を数えあげてしまう。その間に、あたかも「悩み」という巨大な化け物に出会ったかのように、足がすくんで身動きが取れなくなってしまうのです。
集客の悩みの原因は、5つに分類されます。
以下から、具体的に皆さんの『悩み』に当てはめてみながら、「シンプル」に考えみましょう。「難しく」考えることはありません。
もう一度言いますが、集客＝人を集めるの悩みに限っていえば、原因はたった5つしかありません。そのほか無数の原因は、この5つから派生しているだけです。根本では実は同じことを言っています。
悩みの原因01）新規顧客が増えない→獲得の仕組みづくりがなされていない。
新規顧客が増えなければ、売上は上がりません。売上が上がらなければ、悩みは増えます。これって当然のことですよね。
「単価を安く設定した。」「どの会社にも負けない技術がある。」「納期や工期の遵守には絶対の自身がある。」そのような強みを多くもつ企業であっても、それを買う人が増えなければ、言葉は悪いですが、なんら意味がありません。
先ほどの例でいえば、チェーンレストランが出てきたことは、たしかに「客足が減った」ひとつの原因でしょう。ところがそもそも、イタリアンレストランAに新しい顧客が増えていれば、悩みことさえなかったはず。（なぜなら、減少しても相対的には変わらないはずですから。）
では何が問題なのか。それは新規顧客獲得の仕組みづくりがなされていないことです。
1.プロモーション活動、2.積極的な露出活動
このように世間に知ってもらう施策を行わなければなりません。
具体的には、以下のような認知度・露出度アップを目指した方が良いです。
1.メディア、ネット、Webサイト、SNS、ポスティング、ポータルサイト
また以下のように地域や人々と積極的に関わることも、新規顧客の獲得を促進することになります。
2.地域の取り組み、イベント、団体・交流会への加入（BNI等）
そうすれば、おそらく集客の悩みも自然と解決されていくはずです。
悩みの原因02）既存顧客・リピーターが減少している。
これは言葉通り、既存顧客が皆さんのもとから離れていったことを指しています。反対にいえば、リピーターが獲得できていないともいえます。ビジネスの世界では、「新規顧客よりもリピーターのほうが利益を生む」とも言われています。
先ほどの例でいえば、元々はイタリアンレストランAには常連客がいた。でも、チェーンレストランができたことで、顧客が外に流れてしまった。あるいは、その他の美味しい飲食店に心変わりしたのかもしれない。
だから集客の悩みの原因は、「イタリアンレストランAのリピーターが減った」からです。
リピーターを増やせば、多くのメリットが生まれます。顧客あたりの販売額・販売回数を増やす。これで売上アップも見込めます。
対策としては、もしリピーターが減ったのであれば、
無料のオファー、期間限定の特別クーポン、ダイレクトメールを出す。
逆に、リピーターを減らさない対策は、
会員制ビジネス、ポイントカード、週に一度のセールをする。
これらが考えられます。
悩みの原因03）顧客のニーズが汲み取れていない。
悩みの原因としては『ニーズが汲み取れていない』が、幅広く表現できます。先ほどの例でいえば、
- 「飲食の提供スピードが遅い」」
- 「駐車場の数が少ない」
- 「ランチがない」
- 「冷房の温度が高すぎる」
- 「ファミリー用シートが少ない」
- 「内装が古びてしまっている」
- 「人手不足でお店が回っていない」
これらが悩みとして当てはまることでしょう。
とはいえ、上のことは、最低限のニーズです。もっと深いところで言えば、時代性（トレンド）もひとつのニーズです。
「健康食材を使っていない」「地域特性を生かした食材を使っていない」を、お店が取り入れていないならば、悩みの原因となってくることでしょう。
悩みの原因04）付加価値を持っていない。
付加価値とは、『そのお店でしか味わえないもの』と考えてください。
「Aよりも、Bのお店のほうが美味しいご飯が味わえる」これもひとつの付加価値ですし、「スタッフの教育が段違いに素晴らしい」これもひとつの付加価値です。
その他、「立地がいい」「金額が他よりも安い」「スタッフの対応が早い」これらも全て付加価値です。
付加価値とは『顧客に選ばれる理由』
このように覚えておいてください。だから逆に、付加価値がなければ、同業他社以上に、選ばれない理由にもなります。
イタリアンレストランAでは、チェーンレストランがライバル業者なわけですが、そこよりも「付加価値」として低かった。だから客足が減ってしまったのです。
そして実は「顧客のニーズを汲み取り」→その部分の「付加価値を高める」この2つこそが、新規顧客を生む、リピーター増加というサイクルを生み出すことにもなります。
悩みの原因05）外部要因の影響を受けた。
外部要因とは、政治、社会、経済、技術など、自社の力では及ばない、自社以外の要因で起こる影響のことです。
例えるなら、リーマンショックのように、突発的に起こることで、これも集客の悩みの原因となってきます。
外部要因から受けるリスクは、「PEST分析」というフレームワークを使用することで回避することができます。
PEST分析については、他の記事で触れたので、そちらを参考にしてもらえればと思います。
悩みの原因を発見できたらあとは『課題解決』のみ！
いかがだったでしょうか？悩みの原因は、このように考えると5つに分類できないでしょうか？
もし皆さんが、集客の悩みをおもちであれば、上で紹介した5つの原因へと落とし込みながら、それぞれの悩みを、5つのシンプルな形にしてみてください。
これまで複雑だ！と思えた悩みも、きれいに分類していくことで、とても「単純」にみえてくるはずです。
とはいえ、課題解決はここからが勝負です。100個ある悩みを、5つの主要な原因に分ける。それから、5つの原因に対して『具体的にどのような課題解決を行なっていくのか？』この点まで考えてみてください。
