閑散期の集客方法→お客さんに『楽しみを売る!』を考えてみよう。

こんにちは、集客デザインのライター高橋です。

今回は、閑散期で集客に困っている店舗経営者様向けの記事となっています。

店舗経営者様
閑散期ってどうやって集客したらいいのかわからない・・・
店舗経営者様
閑散期を切り抜ける方法があれば教えて欲しいな〜

こんなお悩みを解決していきたいと思っています。それでは早速、記事に入っていきましょう。

閑散期→集客できないのは当たり前!

実は、閑散期に集客できないのは、当たり前のことなんですよね。なぜなら、お客さんが出費をおさえる時期があるからなんです。

そもそも、一般的な家庭だと、1年中お金をバンバン出すなんてことをしていたら、家計はもたなくなりますよね。

でも逆の”繁忙期”があるってことは、財布の紐を緩む時期もあります。つまり、経済はサイクルというか、月ごとに上がったり下がったり、波線型のリズムがあるのです。

『キャンペーン』や『安売り』に逃げていませんか?

とはいえ、閑散期に何もしなければ、経営がどんどん悪化するのも事実なので、何か対策を打たないといけませんよね。

そんなとき、無理な『キャンペーン』や『安売り』をしてしまって、閑散期を乗り越えるようとする・・・みたいなことはありませんか?

これは、四苦八苦のやむない決断でしょうが、価格を下げて集客するのは、あまり良くない考えです。なぜなら『安い』だけの集客に頼ってしまうと、いつか店舗の経営が持たなくなるからです。

繁忙期のほうが『キャンペーン』や『安売り』の効果がある。

繁忙期は、お金が1番流れる時期です。だからこそ、『キャンペーン』や『安売り』をすることで、モノがどんどん売れます。

反対に、繁忙期に価格を引き締めてしまうと、モノが全く売れなくなってしまいます。

なぜなら、周りの店舗が『売るため』の対策をどんどんしている状況のなかで、完全に孤立してしまうからなんですね。

結論:閑散期の集客は、“楽しみ”を売るようにしよう。

閑散期で大切な考え方は、モノを売るという視点を根本的に変えてしまうことです。その理由は、以下をみてください。

【事実】

●閑散期=集客できない。モノが売れない。

この点は、避けて通れないわけですから、

【解決方法】

●閑散期=じゃあ、モノを売るんじゃくなくて、お客さんが集まりたくなる“状況”を作ってみたら?

と視点を切り替えてしまいます。実はここに、閑散期を乗り越える集客の秘訣があります。

そして、『人が集まる状況』を作り出すには、お客さんに『楽しみを売る』ことで可能になります

「楽しみを売る」とは?

これは、お客さんが店舗に訪れる“動機”に『楽しみ』を加える。そんなイメージです。

そもそも、お客さんに「店舗にいく理由ってなんですか?」と尋ねたら、ほとんとが『モノを買うため』って言いますよね。

つまり、商品の質や価格だけを売る店舗の場合、お客さんは『モノを買う』という動機でしか、そのお店に訪れないわけです。

でも、もし「ここのお店に行けば、楽しい“体験”や“思い出”が作れる!」とお客さんに思ってもらえたら、来店理由には、モノを買う以外の『楽しみ』という“動機”が加わることになるのです。

例で考えて見よう!その1【美容院編】

では「楽しみを売る」について、例を用いて考えてみます。

●美容院A:価格は安いけど、スタイリストが無愛想でまったく会話が弾まない。

●美容院B:価格はそこそこするけど、スタイリストに恋愛や仕事の相談ができる。

さて皆さんなら、どちらの美容院にお金を払いたくなるでしょうか?私だったら、美容院Bに通おうとします。

なぜなら、プライベートな話ができるので、美容院に行くことが『楽しみ』になっている“から”です。(個人差はあると思いますが・・・)

例で考えて見よう!その1【飲食店編】

では続いては、お店側から考えたときに、どちらのほうが経営的にメリットが多いか、考えてみてください。

●飲食店Aに行くお客さんの動機
→「キャンペーンでセット価格がめっちゃ安くなってるから。」

●飲食店Bに行くお客さんの動機
→「ちょっと値段は張るけど、インスタ映えしそう面白いイベントがあるから。」

飲食店Aは、もし短期的だったら、集客に困ることはないでしょう。ただし、『安売り』というポイントでしか、今後、集客できなくなる可能性があります。

反対に飲食店Bの場合は、値段が高くても、その分『楽しみを売る』施策を実施しています。つまり、価格以外の、動機・理由づくりを行なっています。

「楽しい」には、お金や時間を惜しまないのが“お客さん”

実は、お客さんは「楽しいことが待っている」、「変わった経験ができる」があれば、お金や時間を惜しまずに行動します。

例えていうなら、彼氏/彼女がいない人が「もしかしたら出会えるかも?」という“期待”さえあれば、街コンや合コンにも高い値段を払って積極的に参加する。みたいなことです。

『閑散期は集客できないのが当たり前』という前提に立ち、「だったら、うちはお客さんの立場で“楽しめるサービス”を提供しよう」という考え方に変化させれば、価格以外で集客勝負ができるのです。

閑散期の集客施策!ポイント4つ

お客さんや地域住民の人々と、積極的にコミュニケーションをとる。

これは、積極的に『お客さんとの接点』を増やしていくことで、もっとお店のことを知ってもらい、愛着を持ってもらおうということです。

また、地域住民ともアクティブにコミュニケーションをとることで、お店の認知度を向上させることができます。

例えば、“まちゼミ”というのを、皆さんはご存知でしょうか?


まちゼミ

まちゼミ〟とは岡崎市の中心市街地の商店街のお店が講師となり、プロならではの専門的な知識や情報、コツを無料で受講者(お客様)にお伝えする少人数制2~10人のゼミです。(出典:まちゼミHPより抜粋)

“まちゼミ”は2003年1月の実施が“初”ということですが、その輪は北海道から沖縄県まで、全国各地に広がっています。

ただ、こういった地域の取り組みに参加すれば、すぐに集客が急増するの?と尋ねられれば、すぐに効果は出ないといえます。

でも、これまでお店にこもって「集客をどうしよ〜」と煮詰まっていたのが、積極的に外部の人々とコミュニケーションをとることで、新たな集客方法が思い付く可能性もあります。

ちなみに、横浜市美容院の『ロディーナ』さんが、“まちゼミ”に参加された感想をブログに綴られていました。興味のある方はぜひ読んでください。なるほど〜と思うところがありますよ。
地域の人たちや店舗さんとコミュニケーションをとれるイベントっていいなって思う

「〜だけ」と特別感を演出した企画を考える←ありふれたものは良くないです。

「〜だけ」というのは、皆さんも取り組まれていることが多いかもしれません。そのため、ここでは「20代限定」や「女性限定」など、よくある特別感とは異なる角度で考えてみて下さい。

・すぐにでも恋人が欲しい30代男性限定

・インスタ映えスポットを探している学生限定

・冬に「寒い〜」とつい20回言ってしまう、冷え性を克服したい女性限定

・コミュニケーションは苦手だけど、さすがに10人は友達が欲しい方限定

・1万円で最高級のおもてなしを受けたいビジネスマン限定

上記はあくまでも例ですが、ポイントは『ターゲット』と『目的』を具体的にすることです。なぜなら、抽象的だと、曖昧で全く相手に響かない内容になってしまうからです。

キャッチコピーを読んだだけで、「あっ、私のことかも!」と思わせるところまでくるとベストでしょう。

趣味を活かして、イベント企画を立てる。

実は皆さんがお持ちの趣味も、立派な“強み”になるケースがあります。とくに新しい集客施策を考え出す上で、アイデアの萌芽となる可能性もあります。

なぜなら、これまでの本業とは別の角度から、斬新な企画を発案できるからです。

「趣味×本業」という掛け合わせから、お客さんの『楽しい』を引き出す。そんな特別イベントを考え出すのも良いかもしれません。

SNSやLINE公式アカウントで、告知できる手段を導入してみる。

商品やサービスを告知する手段は、年々増えてきています。ただお客さん目線で考えれば利用者の多い、Instagram、Twitter、lineは絶好のコミュニケーションツール・宣伝媒体になります。

とくにLINE公式アカウントは、近年様々な業界の会社が、盛んに取り入れています。

LINE公式アカウントは11のトーク機能もあって、お店に来てくれた人に対して、直接、お礼メッセージや予約確認メッセージを送ることができます。

また、クーポン機能もあるので、新メニュー、コラボ商品、季節限定キャンペーンなど、店舗のお得情報を送ることもできます。

閑散期だからこそ、新たなことに挑戦してみるのもやはり大切です。

まとめ:閑散期の集客は”モノを売る”ではなく”楽しみを売る”。

今回は、閑散期の集客についてご紹介しました。以下に今回ご紹介した内容を簡単に振り返っておきましょう。

・閑散期→集客できないのは当たり前!

・閑散期の集客は、“楽しみ”を売るようにしよう。

・「楽しい」には、お金や時間を惜しまないのがお客さん。

・お客さんや地域住民の人々と、積極的にコミュニケーションをとる。

・「〜だけ」と特別感を演出する。

・趣味を活かして、イベント企画を立てる。

・SNSやLINE公式アカウントで、告知できる手段を導入する。

閑散期は皆さんにとって、とても大変なことだと思いますが、『楽しみを売る』という視点で、集客施策を考えてみると良いでしょう。




ABOUTこの記事をかいた人

集客デザインでは、明日から使える集客のアイデアを続々と発信しています。ターゲット業種は多種多様!飲食店、美容サロン、スクール、士業、クリニック、ショップなどなど。多くの経営者や集客担当の方々に益になる情報を執筆しています。 また掲載カテゴリーはSNS集客、ブログ集客、イベントセミナー集客、クーポン・アプリ集客、ホームページ集客、MEO対策、リピート集客を軸で書いています。