高付加価値化とは?高付加価値サービスの事例もご紹介します!

こんにちは、集客デザインです。

皆さんはこんな悩みはありませんか?

・うちのサービス、なかなかお客さんに受けない

・良い商品を提供しているはずなのに客数に伸び悩んでいる

・価格を安くしないと客足が途絶えてしまう

・リピーターが全く増えなくて売上が安定しない

・1回お店に訪れたお客さんを一生涯の顧客にしたい

事業をされている経営者の方は、おそらく、これらの問題を解決するのは難しい!とお考えかもしれませんが、解決は極めて簡単です。

なぜなら、お客さんが商品やサービスを受け取ったときの『付加価値』を最優先で考えれば良いからです。

そこで今回は、最近よく耳にする『高付加価値化』、また『高付加価値化サービスの事例』を交えて解説していこうと思います!

高付加価値化とは?

高付加価値化とは、その名前の通り、“高い”-”付加価値をお客さんに与えることです。

高付加価値にはメリットがあります。それは付加する価値が高ければ高いほど、高価格でも商品やサービスが売れるようになります。

ここで大切なのは、付加価値は、作り手の感じる価値ではなく、あくまで『使い手=ユーザーさんが感じる価値』を中心に考えなければならない点です。

さて、付加価値ってなんぞや?と思われる方もいるかもしれないので、以下に説明しておきます。

付加価値とは?

付加価値とは、「他社とは異なる独自の“価値”を、皆さんの商品やサービスに加えること」だと覚えておいてください。

つまり、こんな風に考えたら分かりやすいかと思います。

事例:『A社とB社が同じ価格のPCを販売』

→A社は100万円のPC、保証なし

→B社は100万円のPC、アフターフォロー有り・長期保証

単純ですが、付加価値があるのは、B社。なぜなら、A社とは違い『対応力』や『保証』という付加価値があるから。

なお、付加価値には『売上高-外部購入価値』から算出される小難しい付加価値もありますが、ここではおいておきます。

なぜなら、「他社とは異なる独自の“価値”」という付加価値で覚えた方が即効、経営に役立たせられるからです。

高付加価値化が注目されている理由とは?

この章では、高付加価値化が注目を浴びている背景を説明しますね。

・価格競争からの脱却

・物が売れない

・お客さんのほうが力が強い

上記の3つを順番に解説していきましょう。

価格競争から抜け出すため

何年か前までは、安い商品ならどんどん売れる!とにわかに語られてきましたが、それも現在、行き詰まりをみせています。

なぜなら、世の中には、価格の安い、似たような商品が溢れているので、価格=安さだけでは差別化がはかれなくなっているからです。

また、価格だけでなく、機能面もほとんど変わらない商品が多くなっています。

つまり、価格/機能面以外で差別化をはかるための、より高い“付加価値”を商品に与えなければならないのです。

差別化戦略ってどういう意味?差別化の方法も解説!【即応用可能】

2019年10月10日

商品が売れないから

これはつまり、お客さんの周りに商品やサービスが増えすぎてしまったため、なにか違ったものがなければ『あなたの商品』が選ばれないんです。

ここでいう『なにか違ったもの』とは、『付加価値』のことになります。

高付加価値化が求められている理由。それは“他社では実現できない特別な価値”=“付加価値”を加えて、何としても商品を売る必要があるからです。

お客さんのほうが力が強いから

まず前提として、お客さんは商品を買う/買わないの決定権をもっていますよね。

ところでここ何年間で、そのお客さんの決定権が、ものすごく強くなっています。

その理由は、ネット社会によって、お客さんはA社(=あなたの会社)よりも、“もっといい商品・サービスを!”とB社、C社、D社・・・と探す環境があるからです。

付加価値を高めることで、お客さんの決定権のなかに、自社商品が入らなければ、選ばれることさえなくなってしまうのです。

【大切!】2種類の“価値”をご紹介!←付加価値向上に繋がります。

さて、高付加価値化を語る上で、以下の2種類の価値は、絶対に覚えておきましょう。

なぜなら、いま高付加価値化サービスで焦点をあてるべきは、2つ目の『感情的価値』だからです。

機能的価値

機能的価値とは、商品のもつスペックや価格、機能面に重きをおきます。例えば、掃除機を例に考えて見ましょう。

【掃除機の機能的価値】

◇充電約3時間弱で、最長約50分の運転時間!

◇吸引力は12000ワットの強力パワー

◇重さは3.0kg前後!スーパー軽量モデル

◇クリーンセンサー搭載だからハウスダストを即効検知!

この機能的価値で特徴的なのは、『客観性』や『数値化』できるものであることです。

感情的価値

感情的価値とは、商品の機能面ではない、お客さんの情動に訴えかける価値のことです。先ほどの掃除機で例えてみましょう。

【掃除機の感情的価値】

◇この掃除機、ビジュアルめっちゃかっこいい!

◇この掃除機ならホコリが減って家族が健康的に過ごすことができそう!

◇〇〇ブランドは最高!新商品が発表されれば全部買っちゃう!

◇商品コンセプトが私のこだわりと同じ!

感情的価値では、掃除機を買うお客さんの『主観性』や『心理面』に重きをおきます。

高付加価値化の成功は、“お客さん視点”から感情的価値を高める!

高付加価値化で大切なのが、『感情的価値』をどう高めていくかです。

なぜなら、感情は人それぞれが違うものですから、ものさしではかる基準や公式がないからです。

これをわかりやすく表現するなら、、、

【機能面的価値】
→主役はスペックや価格。だから、企業間で”真似”が可能!

【感情的価値】
→主役は目の前のお客さん。だから、企業間で”真似”が不可能!

つまり、感情的価値を高めれば『ブランド力の構築』が可能であり、お客さんの心を捉えられれば、当たりがデカイわけです。

感情的価値を高める方法←この方法、おすすめです。

以下に感情的価値を高める方法をご紹介しておきますね。(これは明日からでも即効使えますよ!)

感情的価値のキーワードは『体験』です。例えばPC。

◇お客さんA:快適に作業できて心地よい

◇お客さんB:全くストレスなしに操作できる

◇お客さんC:ジリジリとノイズが出ないのが快適

◇お客さんD:見た目が最高!何よりもかっこいい!

上記を見れば分かると思いますが、お客さんはPCを使った“体験談”をポジティブな感想(=口コミ)として率直に語っていますよね。

これをまとめると次のようになります。

感情的価値を高めるには、“口コミの評価を上げるにはどうするか”を考えればいい。

そして、この観点を取り入れれば、感情的価値は確実に向上します。

感情的価値×機能的価値=企業のブランド力

企業のブランドは、単純に言ってしまえば、「主観=感情的価値」と「客観=機能的価値」の掛け合わせから生まれるといっても良いです。

例えば、「ラーメン店Aに行けば間違いなく美味しい豚骨ラーメンが食べられる」そう感じるBさんは、、、

◇感情的価値:「この豚骨ラーメン、何回食べてもうますぎる!豚骨ラーメンならやっぱこのお店だ!」

◇機能的価値:大量の豚の頭・背骨・丸骨を、十数時間骨、強火で炊き続けた絶品。

と、この2つが絶妙に交わった結果、Bさんにとっての『豚骨ラーメン“といえば”ラーメン店A』というブランドができるわけです。

高付加価値サービスの事例

それでは、高付加価値サービスの事例を以下の観点からお話ししていこうと思います。

・独自性

・生の体験

・対応力

この3つは、高付加価値サービスを実施する上で、必須となる付加価値なので、ぜひ覚えておいてください。

事例01:日京クリエイト

日京クリエイトは、社員食堂、学校、病院、社会福祉施設等でフードサービスを提供している会社さんです。

そんな日京クリエイトでは、『高付加価値メニュー』というものを出しています。

例えば、、、

【シェフコラボメニュー】
→有名なシェフが監修したメニューや本格的な料理を社員食堂で提供。

【企業コラボメニュー】
→企業や有名なホテルとコラボレーションしたメニューの提供。

このように、食堂で過ごす人々目線に立ち、彼らがより食事の時間を楽しめるよう、“付加価値のある独自サービス”を考え出しています。

また、お客さんの要望を聞き、その要望を汲み取ったメニューの対応も行なっています。

【対応事例】

●ライブクッキングの導入

●ベジタブルメニュー

●ラテアートの提供

これらはまさにお客さん目線に立って考えられた、高付加価値サービスの例と言えます。

事例02:体験型ショールーム木漏れ陽


出典:体験型ショールーム木漏れ陽

木漏れ陽は、家’Sハセガワ株式会社が運営されている体験型ショールームです。

体験型ショールーム木漏れ陽では、『11の体験コーナ』と『4つのスタイルのイメージルーム』があります。

この空間にお客さんが訪れることで、客観的な数字では感じれられない、木の魅力や耐震性、構造を”直に感じる”ことができます。

“体験する”とは、まさにお客さんの『主観』や『感情面』に繋がるので、より高付加価値サービスの代表例と言えるでしょう。

事例03:ファッションメイド


出典:ファッションメイド

高価値化サービスでは、どこまで顧客ニーズに細かく対応できるか。この点がとても大切です。

なぜなら、対応力という“付加価値”を感じたお客さんは『どれだけ高くても買う』という行動を取ることがあるからです。

その点、ファッションメイドさんは『お客様がイメージされている通りの衣装をオーダーメイドする』部分に力を注がれているので、高付加価値サービスと言えます。

もちろん、世の中にはオーダーメイド関連の商品が山ほどあります。

しかし、選ばれる企業となるためには、顧客のニーズを汲み取り方、あるいは柔軟性とディテールにこだわった対応できるにかかってきます。

おまけ→これからは、『意味的価値』も大切!

先ほど、2種類の価値についてお話ししましたが、これからは『意味的価値』も重要な価値概念となってきます。

意味的価値とは、簡単に言ってしまえば、利用者が“まったくの主観”で商品やサービスに意味付け(感情的価値もふまえた)を行うことです。

なお、ここでは開発者側の機能的価値は対極の位置にあります。なぜなら、意味的価値は、客観的に言い表せない価値だからです。

今後、商品・サービスを考える上で、利用者が“どう価値を意味づけていくのか”も、しっかりと想定し開発していく必要があります。

まとめ

いかがだったでしょうか?

今回、触れた内容を以下にまとめておきますね。

●高付加価値化とは?

●高付加価値化が注目されている理由とは?

●2種類の価値概念

●お客さん視点から感情的価値を高める!

●高付加価値サービスの事例

●意味的価値の重要性

今回は少し難しい内容だったかもしれませんが、集客の問題を解決する上では重要な内容です。ぜひ覚えておきましょう!




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集客デザインでは、明日から使える集客のアイデアを続々と発信しています。ターゲット業種は多種多様!飲食店、美容サロン、スクール、士業、クリニック、ショップなどなど。多くの経営者や集客担当の方々に益になる情報を執筆しています。 また掲載カテゴリーはSNS集客、ブログ集客、イベントセミナー集客、クーポン・アプリ集客、ホームページ集客、MEO対策、リピート集客を軸で書いています。